Het verkoopgesprek & vragen stellen
Een goed verkoopgesprek draait niet om wat jij vertelt, maar om wat je de klant laat vertellen. Verkopers praten graag, maar wie wil kwalificeren moet vooral vragen stellen en luisteren. Op deze pagina bundelen we onze afleveringen over voorbereiding, vraagstelling, gesprekstechnieken en presenteren.
Waarom een goed gesprek lastig is
Veel verkopers zenden: ze vertellen over hun product en de eigenschappen ervan, terwijl de klant nog niet heeft kunnen zeggen waar het probleem zit. Daarmee mis je precies de informatie die je nodig hebt om te kwalificeren en een passend voorstel te doen.
Een goed gesprek is geen trucje. Het is een combinatie van voorbereiding, de juiste vragen op het juiste moment en echt luisteren naar het antwoord. En soms improviseren, als het gesprek anders loopt dan gepland.
De belangrijkste lessen
Bereid je voor
Onze allereerste aflevering ging al over de voorbereiding van een afspraak. Bij een presentatie geldt het nog sterker: voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding. Een half uur presenteren kan zomaar tien uur voorbereiding vragen.
Stel de juiste vragen
Open vragen, toekomstvragen, behoeftevragen, probleemgerichte vragen: elk type vraag stuurt het gesprek een andere kant op. Wie bewust kiest, krijgt een beter gesprek.
Laat een stilte vallen
Een van de simpelste gesprekstechnieken: na een antwoord even niets zeggen. De schijnwerper moet op de ander. Samenvatten in je eigen woorden en een ander perspectief bieden helpen ook om de klant aan het praten te houden.
Gebruik een methode als kapstok
SPIN selling van Neil Rackham, met situatie-, probleem-, implicatie- en nutvragen, stamt uit 1988 maar geeft nog altijd een goede volgorde voor je vragen.
Durf te improviseren
Wat doe je als een afspraak heel anders loopt dan gepland? Improvisatiekoning Ruben van der Meer gaf ons tips over creativiteit, humor en improvisatie.
Ook slecht nieuws hoort erbij
Niet elk gesprek is leuk. Hoe je slecht nieuws brengt, bepaalt vaak of de relatie het overleeft.
Maak een presentatie interactief
Een presentatie blijft hangen als mensen meedoen. Werk naar één hoofdboodschap (een emotioneel anker) en vraag je bij elke presentatie af hoe je die interactief maakt.
Veelgestelde vragen
Welke vragen stel je in een verkoopgesprek?
Begin met open vragen over de situatie. Vraag daarna door op problemen en de gevolgen daarvan en toets pas dan of jouw oplossing past. Methodes als SPIN selling geven die volgorde houvast.
Hoe bereid je een verkoopgesprek voor?
Verdiep je in het bedrijf en de persoon. Bepaal wat je doel is voor dit gesprek en welke vragen je wilt stellen. Denk vooraf ook na over de vervolgstap die je wilt afspreken.
Wat is de belangrijkste gesprekstechniek voor verkopers?
Luisteren. Concreet: samenvatten in je eigen woorden, doorvragen, een ander perspectief bieden en een stilte laten vallen, zodat de klant verder praat.
