Onderhandelen
Onderhandelen is het moment waarop een deal wint of verliest aan waarde. Wie alleen over prijs praat, belandt al snel in een tegenstelling waar niemand beter van wordt. Op deze pagina bundelen we wat we in vijf afleveringen over onderhandelen hebben besproken: van kortingsvragen en een ‘positive no’ tot de vier principes uit Getting to yes.
Waarom onderhandelen in B2B lastig is
In B2B-sales zit je zelden één keer aan tafel. Je onderhandelt met inkopers die daarvoor getraind zijn en vaak met een klant waar je jaren mee wilt samenwerken. Hard winnen op prijs kan dan duur uitpakken voor de relatie.
Tegelijk is meegaan in iedere kortingsvraag geen optie: dan onderhandel je tegen je eigen marge. De kunst is om het gesprek te verleggen van posities (“ik wil 10% korting”) naar belangen: waarom wil iemand dat eigenlijk?
De belangrijkste lessen
Onderhandel op belangen, niet op posities
Getting to yes van Roger Fisher en William Ury maakt onderscheid tussen positioneel en principieel onderhandelen. Wie alleen zijn positie verdedigt, komt in een slopende tegenstelling. Wie snapt wat het belang van de ander is, vindt vaak gedeelde belangen, zelfs waar die tegengesteld lijken, zoals tussen huurder en verhuurder.
Scheid de mens van het probleem
Het eerste principe uit Getting to yes: je kunt hard zijn op de inhoud en tegelijk zacht op de relatie. Juist in B2B, waar je de klant na de deal nog vaak spreekt, maakt dat het verschil.
Ga niet mee in iedere kortingsvraag
Korting geven is nog geen onderhandelen. In onze eerste aflevering over onderhandelen bespreken we de aandachtspunten en wat je kunt doen in plaats van direct toe te geven.
Zeg een ‘positive no’
De formule van William Ury: ja tegen je eigen belang, nee tegen het verzoek en daarna ja tegen een alternatief. Zo zeg je nee zonder de relatie te beschadigen.
Verkoop op waarde, niet op prijs
Met salestrainer Reinier Teurlings bespraken we het verschil tussen verkopen op prijs en verkopen op waarde. Wie de waarde voor de klant helder heeft, hoeft minder over de prijs te onderhandelen.
Je offerte is ook een onderhandeling
Twijfeltaal en prijspsychologie in je offerte bepalen mee waar het gesprek daarna over gaat. In de aflevering over offertes bespreken we acht valkuilen.
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen positioneel en principieel onderhandelen?
Bij positioneel onderhandelen verdedigt ieder een standpunt (zoals een prijs) en schuiven partijen stap voor stap naar elkaar toe. Principieel onderhandelen, uit Getting to yes, kijkt naar de belangen achter die standpunten en zoekt een uitkomst waar beide partijen beter van worden.
Moet je ingaan op een kortingsvraag?
Niet automatisch. Vraag eerst waarom de klant korting wil en wat daar tegenover staat. Korting zonder tegenprestatie leert een klant vooral dat vragen loont.
Welk boek over onderhandelen is een aanrader?
Getting to yes van Roger Fisher en William Ury (1981) geldt als de bijbel van het onderhandelen. Ook The power of a positive no van William Ury bespreken we in een aparte aflevering.
