Koude acquisitie & new business
Koude acquisitie is niet dood, maar je moet er wel iets voor doen. Nieuwe klanten binnenhalen vraagt om volume, een helder verhaal en doorzettingsvermogen. Op deze pagina bundelen we onze afleveringen over koud bellen, belscripts, netwerken en het verhogen van je conversie.
Waarom new business lastig is
De conversie op koud bellen en mailen is niet hoog. Je hoort veel vaker nee dan ja. Dat vraagt iets van je motivatie. Tegelijk staat new business in bijna ieder salesplan als harde doelstelling.
Het verschil zit zelden in één truc. Het zit in voorbereiding, een propositie die in één zin duidelijk is en de discipline om op te volgen. Kwaliteit en kwantiteit gaan hier samen.
De belangrijkste lessen
Koude acquisitie werkt nog steeds
In aflevering 5 vroegen we ons al af of koude acquisitie dood is of springlevend. Salestrainer Jochum Jarigsma was er later stellig over: het werkt, als je er wel wat voor doet.
Een belscript is als een lied
Een goed belscript bestaat uit vier onderdelen en geeft houvast zonder dat je klinkt als een robot. Ook als je regelmatig belt, valt er aan je script nog veel te verbeteren.
Werk aan het voorkomen van een nee
Wie koud belt, stuit op weerstand. Met vragen die aansluiten bij de fase van bewustwording van je gesprekspartner haal je altijd een resultaat, ook als het (nog) geen afspraak wordt.
Ken je kengetallen
Hoeveel belpogingen leiden tot een afspraak? Wie zijn conversie kent, weet hoeveel inspanning new business vraagt en waar het beter kan. En ook de beste campagne vraagt om telefonische opvolging.
Acquisitie hoort bij je marketingmix
Koud bellen staat niet los van je marketing. Een scherpe propositie maakt elk gesprek makkelijker.
Laat je niet afleiden door afwijzing
Langs de deuren gaan is B2C, maar de lessen gelden ook zakelijk: ook als je het goed doet, gaat de helft de deur dichtdoen. Doelen stellen en je voortgang bijhouden helpen om door te gaan.
Netwerken is ook acquisitie
We bereidden ons samen voor op een netwerkevent en bespraken achteraf wat het heeft opgeleverd.
Net begonnen als ondernemer?
In ons eBook Verkoop voor startende ondernemers en de bijbehorende aflevering staan vier eenvoudige stappen om structureel aan nieuwe klanten te werken.
Veelgestelde vragen
Is koude acquisitie nog zinvol?
Ja. In B2B is koud bellen of mailen nog altijd een manier om nieuwe klanten te vinden, zeker in combinatie met marketing en social selling. Verwacht alleen geen hoge conversie: het is een kwestie van volume, voorbereiding en opvolging.
Wat staat er in een goed belscript?
Een goed belscript geeft structuur aan het gesprek zonder dat je een tekst opleest. In aflevering 63 bespreken we de vier onderdelen van een belscript en hoe je het laat klinken als een echt gesprek.
Hoe ga je om met een nee bij koud bellen?
Zie een nee als onderdeel van het proces. Vraag door naar de reden, zorg dat je altijd iets haalt (informatie, een vervolgmoment of de juiste contactpersoon) en houd bij hoeveel gesprekken je voert. Dan wordt een nee een getal in je funnel in plaats van een persoonlijke afwijzing.
