#89 - Het closen van een deal

Automatisch gemaakt door Spotify; er kunnen woorden verkeerd verstaan zijn.

0:10 Hé Pepijn. Goedenavond daan goedenavond. Een nieuw jaar. Een nieuw jaar, 2026. Tot verdorie, 2026, aflevering 89. We gaan dit jaar iedere maand één aflevering opnemen, zodat we in december de apotheose krijgen van van 100 afleveringen.

0:35 Zonder het aflevering in sales en we hebben het eigenlijk weinig. We hebben het wel over het close van deals gehad. Zeker binnen het onderhandelen, maar we hebben het nooit specifiek erover gehad, dus hè? Wat zijn nou onze eigen best practices? Wat zijn een beetje de de regels kun je wel wat kun je leren? Wat is lastiger te leren? Nou misschien ook nog wel wat theorie. Ik woon twee dingen tegen. Van methodes die we eerder besproken hebben van mensen die er ook nog wel een leuke uitspraak over hebben gedaan.

1:10 Dus volgens mij hebben we een volle en een mooie aflevering.

1:24 Mooi onderwerp, misschien wel het belangrijkste onderwerp in sales. Ja. Denk daar maar eens over. Na, kijk dat dat is een mooi bruggetje, want. We hebben het vaak over. Neil Reckon gehad die de spin selling dat is eigenlijk meer een gesprekstechniek zou je eigenlijk kunnen zeggen of de hè de de situation problem interest and needs, zeg maar, maar die zijn eigenlijk als je aan het einde moet duwen, heb je onderweg dingen Laten liggen. En ja, dat is wel mooi om mee te beginnen, want. Dus het zou.

2:05 Eigenlijk zijn theorie komt dus voort uit het feit. Daar is ook spinselling uit voortgekomen als je de boeken leest. Dat hij vond dat er heel erg juist op het einde geduwd werd, weet je wel? Dus dingen werden echt verkocht. Als van nou gaan we het nou doen of niet? Een beetje mes op de keel closing en hij zei eigenlijk ja, belangrijkste deel zit daarvoor eigenlijk en dat is het stellen van vragen, het creëren van waarde en heel klantgericht dingen oplossen.

2:38 Dat voorkomt eigenlijk dat we het een soort alles of niets close in wordt. Ja helemaal mee eens. De basis begint al bij gewoon de relatie, vertrouwen en daaraan ten grondslag ligt communicatie. Dus ja, je bewijst jezelf een dienst doordat helemaal in het voortraject en de voorgaande maanden, misschien wel jaren naar heel veel tijd en aandacht aan te besteden. Ook op meerdere plekken relaties hebben, maar ingaande op jouw punt. Ja, dus als je moet duwen op het einde.

3:10 Ja, de vraag is, wat is het einde? Ja kijk, dat is natuurlijk een hele mooie. Dat is een mooie omzeilende. Opmerking van je, maar kijk het, daar hebben we het vorige keer ook al voor gehad. Kijk het het einde hè, dus wanneer je echt de deal rond aan het maken bent, ja, dat is het begin van van een relatie dus dat dat is niet het einde, maar het begin. Maar ik bedoel meer zeg maar in een deal.

3:38 Je hebt een deal, die heeft een kop en een staart. Maar wie bepaalt wanneer die deal binnen moet zijn? En ja, dat kan op twee kanten. Bij twee partijen kan de druk liggen of bij de klant, omdat hij echt met een project moet beginnen of bij de verkoper omdat hij met een deadline zit in de vorm van een kwartaal of een jaar einde dus. En. Ik denk eigenlijk dat het heel belangrijk is om als verkoper dat heel duidelijk te hebben bij wie ligt nou die tijdsdruk? En als je het goed doet, ligt die tijdsdruk bij de klant. Dan is het markt, dan hoef je minder te duwen en dan komt het vanuit hem.

4:12 Ja kijk daar, daar zitten twee. Twee aspecten aan aan wat je zegt, kijk, Ik denk dat het heel belangrijk is, is dat je ook als verkoper niet een soort blackbox bent, maar dat je gewoon transparant bent van wat wat voor jou de waarde is, hè. Je je werkt eraan dat het voor beide waardevol is, maar alles staat opvalt ook wel met een compeling event. Aan klantkant hè dus, maar dat ontslaat jou niet ervan dat je ook transparant bent over je eigen.

4:48 Weet je niet zo zijn dat dat jij bezig bent met een deal en dat zij niet weten wat dat jij einde van het kwartaal bent of einde van een boekjaar dat dat ja, dan heb je echt iets Laten liggen. Ja kijk, Ik denk eerlijk gezegd, hè, op het moment dat de tijdsdruk bij de klant heel hoog is omdat er een project moet starten of omdat er wat gebeurd is? Ja, weet ik het ze ze. Kantoor is.

5:13 Afgefikt en hij moet nu nieuwe laptops hebben. Ja, nou, dan ben je als verkoper. Ben je spekkoper om het zo maar te noemen, want dan wordt er over de prijzen niet onderhandeld. Hij moet het gewoon nu hebben. Ja, dat is niet de kunst van een dealcloser eigenlijk. Misschien, misschien moeten we dat uit zijn uitgangspunt nemen, dus de deadline en de druk voor timing ligt bij jou als verkoper. En het is 9 van de 10 keer is dat het geval, zo niet, dan denk ik dat je de lat wat hoger moet leggen, want je wil altijd liever vandaag de handtekening hebben in plaats van morgen, want er zijn natuurlijk altijd risico's.

5:48 Liggen er op de loer. Mensen die ziek worden, bedrijven die failliet gaan overgenomen worden. Mensen die ontslagen worden. Budgetten die bevroren worden, waardoor ineens toch alles anders is. Ja, dan had je toch liever die order. Gehad, zeg maar dus denk dat het goed is om. Ja die tijdsdruk? Ja mee te nemen en te kijken. Hoe kun je zorgen dat je die klant meekrijgt in jouw timing? Dus, hoe kan je die urgentie bij die klant neerleggen? Kijk dus dan kom je bij een tweede, hé, Ik had beloofd twee dingen van mensen. We hebben het ook over de overtuigingsprincipes van Caldini gehad.

6:31 En daar zit urgentie wet. Waarom nu? Ja, dat is een hele hele belangrijke die die echt heel bepalend is voor. Ja voor het sluiten van je deal als je die urgentie niet hebt, ja, dan kan het eindeloos doorschuiven en krijg je het heel lastig geklost ik zat. Ik had mezelf twee vragen. Gesteld toen ik dit aan het voorbereiden was en dat is van wat waar mijn grootste irritatie ligt bij anderen dat dat leek me wel aardig.

7:08 En dat als ik nu zelf als een soort halve Guru een een boek zou moeten schrijven van wat daarin dan een beetje de rode draad zou worden van als het zou gaan over close. En mijn grootste irritatie, die zal ik gewoon even op tafel leggen. Is dat een offerte? Geen clozing is dus waar ik me stevig aan irriteer is dat mensen al heel opgetogen zijn als een offerte mogen maken. En dan ook denken omdat ze zelf de offerte heel goed vinden dat dat een soort ja dat dat al een soort closing is, omdat ze al best wel veel dingen. En wij hebben vaak gezegd dat een offerte eigenlijk wel een een beetje een soort ja soort logisch gevolg is van de gesprekken die je hebt gehad, hè? Dus het is een heel, heel logische opvolging. Maar het is geen close en daar ligt wel, zeg maar een irritatie van mij dat ik vaak denk van mensen zijn al te optimistisch als ze een voorstel mogen maken of een voorstel hebben gemaakt. Maar goed, we kennen allemaal de voorbeelden, denk ik wel van deals waarbij wij waarbij bij wijze van spreken mondeling akkoord hebt en de offerte is goed en we gaan het doen. Morgen krijg je de handtekening en dan gaat het toch niet door. Dus het is echt pas binnen als het binnen is, want er kan ook een concurrent zijn en die zegt joh, ik doe je nog een aanbod voor me heaven, waardoor ze toch iets anders doen. Dus ja, dat te vroeg juichen eigenlijk weet je wat jij bedoelt, dus dat dat is een veel gemaakte fout van. On Air fout specifiek tenaars van de offerte. Snap je dus dat.

8:50 Nee ik. Snap hem. Ja. Een tweede irritatie, want Ik had er meteen heel veel, maar ik moest er eentje kiezen en ik dacht van nou, ik neem deze maar zo mijn nummer twee die echt hard aan het vechten was, is dat er teveel gemaild wordt in deze fase. Eigenlijk dus dat in de closing fase eigenlijk is het persoonlijke contact, het vertrouwen hè, dat is een mooi woord wat jij net zei. Ja, dat laat zich lastig mailen, denk ik.

9:20 Klopt, nou ja, het het verschilt natuurlijk hè, dus als je het ligt echt aan die relatie ik ik zat daar ook over over na te denken. Kijk als jij de laatste week van je jaar zit zoals wij nu toevallig zitten bij het bedrijf waar ik nu zit. Ja, dat is niet het moment om aan een relatie bouwen te werken. Weet je wel dat dat lag al maanden daarvoor? Dus dat blijft het belangrijk relaties bouwen zoveel mogelijk vertrouwen hoog hebben, want als het vertrouwen hoog is, dan kan je daar ook een beetje tegen aan duwen.

9:50 En dan kan je een risicootje lopen, want het vertrouwen is toch hoog, dus die band die gaat daardoor niet kapot. Als je zegt, hé, mag ik je een brutale vraag stellen, maar ondanks dat het dat je nog een paar stappen moet zetten, lukt het denk je om vandaag de order al te sturen of. Ondanks dat je vrij bent, morgen gaat het toch lukken. Misschien weet je wel ja gewoon op basis van relatie, hè? Dus als je daar zit dat voorwerk heel erg in.

10:17 Is daar nou op één of andere manier door, wat voor reden dan ook die relatie in het vertrouwen niet helemaal optimaal, omdat je elkaar nog niet zo lang kent, dan worden al die kleine tussenstapjes. Wanneer stuur je de offerte, wanneer volg je iets op hè? Hoe doorlopen die stappen, hoe communiceer je? Ja, dat is de manier om vertrouwen te wekken, dus dat wordt dan nog belangrijker die die details, daar moet je dan echt 10 keer over nadenken en heel goed timen. Super betrouwbaar zijn.

10:44 En en je kwetsbaar opstellen ook om ja dan toch genoeg vertrouwen te kweken zodat iemand zegt, nou weet je wat we doen het. Ik werd een. Ik denk dat dat heel belangrijk is en wat jij zegt, dat kan best een mail zijn, hè? Ik ben het met je eens als je kan bellen of als je langs zou gaan, altijd beter. De ene, het is belangrijk uitgangspunt, ook helemaal daarvoor is ken je klant, dus dat betekent ook weet wat zijn beste wat zijn, hoe hij het liefst communiceert via mail via app, telefonisch ochtends's avonds, whatever. Als je dat weet sta je al met twee nul voor. Dus dat zijn allemaal van die dingen. Dat zit hem eigenlijk in de voorbereidingsfase, maar je moet je daarin de closing ook echt bewust van zijn dat het belangrijk is.

11:32 En, Ik heb daar nog ja, dus wat jij zegt, hè dus? Wat je wel eens hoort is ja, nee, Ik heb morgen een belafspraak. Morgen gaan we bellen. Nou, ik zeg één standje hoger. Stuur een uitnodiging voor een videocall dat het in je agenda staat en in zijn of haar agenda staat. Dat is net even een tandje beter, net even een tandje betrouwbaarder dat je op dat moment elkaar spreekt dan ja een soort afspraak in de lucht van we gaan bellen. En.

12:08 Maar goed, stel dat ik dus een boek zou moeten schrijven, want eigenlijk ging hij al een beetje die richting op, dus dat vind ik wel interessant. Maar als ik kijk naar welke salestrajecten gewoon enige omvang en enig doorloop. Dan zijn er ook veel besluiten onderweg genomen, eigenlijk een soort microbesluitjes, een soort kleine besluiten. Waarbij. Dat doe je niet opzettelijk of zo van nou nu ga ik hem even vragen of hij. Het is rood of blauw wil kiezen, maar je iemand raakt wel vertrouwd met hoe jij eigenlijk het het voorstel en de deal eigenlijk kanaliseert in de richting die het beste zou werken voor die klant. Ik bedoel, dat is wel dat toevoegen van waarde is wel het uitgangspunt steeds, maar dat kun je ook doen door heel bewust dingen te noemen, dus OK, dus we zijn het eens dat we dat niet gaan doen.

13:10 Want wat je daarmee doet als die concurrent van jou laag overkomt, vliegen hè? In het einde van een clozing. Zeg maar, dan wil je niet dat hij met een alternatief komt wat jij ja niet afgedekt hebt, zeg maar, dus als jij kan afdekken dat dat dat er geen alternatieven zijn dan wat jij biedt, dan kun je eigenlijk Alleen nog maar op prijs. Verslagen worden en niet wanneer je het vertrouwen hebt. Zeg maar dus. Mijn boek zou dan toch wel over die kleine besluit gaan en ik hou er altijd van.

13:46 Om bepaalde opties te hebben, dus dat dat voelt gewoon iets breder en dat je gezamenlijk gewoon aan het beste werkt. En, je hebt altijd meerdere opties, dat is gewoon zo, dus Ik heb het dan niet over. Wat iemand afneemt of zo? Nou ja ja, dat is natuurlijk heel specifiek een beetje hèquaqua branche, maar ik hou er altijd van om meerdere dingen uit te te werken die het probleem of de uitdaging of de ambitie kunnen invullen. En onderweg doe maak je dan al een aantal besluiten over wat het niet is.

14:23 Maar wat het wel is heb je ook vaak wel in twee of 3 smaken en ik hou er altijd wel van om een aantal scenario's te hebben. Nou ja goeie hè, maar ja kijk, in principe zitten we nu in de close fase, dus als je bijvoorbeeld kijkt naar spinselling of band of met PIC, dan heb je al die vakjes afgevinkt. Je weet met wie je te maken heeft, ze weten wat ze willen, ze hebben budget, ze weten wanneer ze het willen. Nou ga zo maar door.

14:51 Ja en nu komt het erop aan, gaan we het doen? Ja of nee hè? Je moet weten, is er een concurrent? Er moet. Er moet dus tijdsdruk zijn op één of andere manier. En dat dat kan zich dat kan voorkomen uit een aantal dingen. Wat wat ik al zei, je kan gewoon een deadline aan de klant kant zitten voor een project, maar er kan ook een deadline zijn als het bijvoorbeeld gaat om planning hè? Dus of voorraden van hardware of wat dan ook dat het belangrijk is om snel te zijn omdat je anders misgrijpt.

15:22 Maar dat is de urgentie weer, hè? Dus dat je zegt van nou, Ik heb deze deal onder deze voorwaarden. Die kan ik je uitsluiten gedurende. Het tot einde van de maand? Schaarste eigenlijk van ja, een een planning die die we die je maar tot vrijdag vast kan. Houden of. Of een optie op voorraad ofzo, maar de laatste en die wordt toch wel veel gebruikt en dat is eigenlijk eerlijk gezegd.

15:50 Ja toch niet het allerbeste is dat het echt een korting is die met die afloopt, hè? Dat het echt Alleen maar daar voor die korting afhangt. Ja, dan, dat is eigenlijk een zwaktebod. Dat zegt ook eigenlijk iets over. Het hele voortraject. Maar ja sales is sales en bij sommige bedrijven ligt die truck er nou eenmaal hoog op om te kijken of je deals een week eerder of een maand eerder. Ja, dan is er vaak niets anders over dan toch nog een paar extra procent punten te geven aan je klant onder de voorhoede dat je voor een bepaalde deadline dan ook betekent. Ja, dat of of dat je er iets voor terugkrijgt, maar ik vind wel vaak.

16:29 Als dat het geval is, dan wat wou ik nou zeggen?

16:36 Ja, dan heb je vaak te maken met iemand die het intern nog moet verkopen en dan heb je diegene niet goed geholpen om het intern te verkopen. Snap je, zoals je bij closing echt heel erg vastloopt op kortingen en dat soort dingen? Nou, dat is vaak. Iemand die niet, ja, dus dan heb je de Autoriteit. Dus van wie gaat het? Wie gaat er uiteindelijk tekenen? Wie gaat deze deal tekenen? Dat heb je dan toch niet helemaal goed uit? Want als je uiteindelijk echt met degene aan tafel zit die het doet, ja, dan kun je gewoon op een gegeven moment opstaan en een hand geven en als je dat niet. Hebt.

17:16 En aanvullend. Ja kom je weer uit op die relatie als hij jou gewoon die horde gunt omdat die jou Toffe peer vindt en jou die order. In dit kwartaal of in dit jaar? Ja, dan heb je je werk echt extreem goed gedaan dus. Maar. Ja hè urgentie kweken, dat is dus belangrijk, even kijken wat had ik nog meer allemaal? Ja, andere punt wat echt belangrijk is. Ook is die buikgevoel Laten spreken, dus Ik heb dat wel eens eerder ook genoemd. Timing is everything, dus wanneer stuur je een mail, wanneerantwoord je op een mail of bel je? Wanneer, wanneer vraag je om de order? En?

18:01 Ja, dat is. Dat is een kwestie van timing, dat is buikgevoel. En, dat is toch iets wat te maken heeft met ervaring doordat je het vaak gedaan hebt, voel je aan. Dit kan net wel of dit kan net niet en daar hou ik ervan om. Als je iets aanvoelt van nou dit zal dit kan net of net niet, dan moet je het juist wel doen. Een mailtje sturen bellen? Ja, maar het is ik. Heb, daar moet je niet te bang voor zijn, laat ik het zo zeggen. Ik denk dat je daar gelijk in hebt. Je moet zeker geen angst hebben, maar ik heb een soort onderscheid gemaakt in dingen die ja die wel redelijk te leren zijn van het close en dingen die lastiger te leren zijn. En timing stond bij mij wel als iets wat lastiger te leren is, dus dat is wel een ervarings iets een mooie mooie Nike commercial die eind jaren 90 kwam toen Michael Jordan 5. Kampioenschappen had en dus in 97. Was dat?

19:01 Dat was die reclame dat hij zei vanaf vilt over en over en that's why succied, zeg maar dat dat is dat timing dingetje natuurlijk ook wel. Maar ik had binnen het close, denk ik dat je wel besluitvorming, koopsignalen en compeling events dat je die goed kan leren, zeg maar dat dat dat zijn echt zaken die je. Die je in het close? Of goed, een beetje bewust van timing, dus als iemand jou een mail stuurt met een vraag, maakt het uit of jij binnen een minuut reageert of dat je even wacht als jij ophangt van de telefoon en zegt, OK, Ik ga kijken of ik korting ga geven en binnen 5 minuten bel je terug. Ja, het feit dat je heel snel bent, dat is een signaal dat kan goed zijn, maar dat kan ook slecht zijn, want dat dan heb je dus wat ik liever doe is OK.

19:53 Ik ga het voor je proberen. Ik ga echt mijn best doen. Nou dan, ga met die manager overleggen. Halve dag of twee uur later bel je terug met zweet op je voorhoofd en dan zeg je, nou ja, het was, het was me wel een discussie, echt ongelooflijk, maar het is gelukt 2% korting. Nou, dat komt anders over als je heel snel hè, dat komt een beetje nie die over als je heel snel. Nou ja, soms vraagt de situatie Daarom en en vraagt de klant er ook om. Dus Ik denk dat het de belangrijkste tip is dat je er bewust van bent dat je nadenkt over ieder stapje dat je zet ja en je buikgevoel laat spreken wat door de jaren heen steeds beter zal zijn.

20:34 Ja en ik vond het wel interessant dat het eigenlijk close is. Wel een soort. Soort gek combinatie van lef en rust eigenlijk dus je moet. Enerzijds moet je wel een beetje en die twee moeten eigenlijk op de juiste manier Samen samenkomen. Eigenlijk zijn dat de twee. Dingen die bij het close echt samenkomen van heb je de rust, hè? Je kun je ook een stilte Laten vallen, bijvoorbeeld hè? Zoals iemand echt even vaak nadenken is. Ja, gaat niet vol lullen, weet je wel?

21:04 Denk niet van hoe meer ik moet hem gaande houden, maar ja, laat hem maar laat maar een stilte vallen. Weet je wel, maar ja, het is ook daan. Het is ook een kunst, het is ook een kunst. De charme hebben om ergens mee weg te kunnen komen, dus Ik had iemand in dienst. Erik. Zullen we even taggen? Nou, die kreeg het gewoon voor mekaar. Ja, en het kan gewoon niet iedereen. Dat lukt mij ook niet altijd of.

21:26 Is mij ook niet vaak gelukt. Die kreeg het gewoon voor mekaar om tegen de klant te zeggen. Luister, ik kom nu met deze offerte naar jou toe gereden en we gaan gewoon zaken doen, weet je wel? Dus ja, Ik heb het nodig en ik en hij kwam er gewoon mee weg, nou ja, dat is dat is dat is echt. Die mensen zijn goud waard, zijn echt goud waard, die leven hebben we maar de charme ook hebben waardoor die klanten er mee gaat.

21:50 Nou ja, zo heb ik nog wel een paar voorbeelden. Maar dat is, dat is het ook. Ja, dus ook dat is nu in deze weken veel de discussie. Waar ik nu zit of ja, de gesprekken gaan daar veel over van. Ja, maar ja, Ik wil niet te pushen zijn. Ik wil niet te opdringerig zijn. Maar je kan je. Ja sorry je kan je van tevoren al verexcuseren en zeggen, het feit me nee is ook eenantwoord, maar ik moet het je toch vragen.

22:20 Ik ben een verkoper. Dat betekent dat ik betaald word over de orders die ik binnenhaal. Dat is belangrijk voor mij. Laatste maand laatste kwartaal eind van het jaar. Als er een gangje is om deze nog even voor elkaar te krijgen, wil ik heel graag Samen met jou van kijken of dat lukt en als het niet kan, kan het niet hè? Geen enkel probleem, maar wat zeg je ervan als je het op die manier doet? Ja, als iemand dan echt afended is ja, nou ja, OK, dan is het maar zo, denk ik dan weet je.

22:55 Dus er zit ruimte tussen wel of niet druk zetten. De manier waarop je druk zet of je kwetsbaar opstelt en de charme in de strijd gooit. Ja, dit doet er toen gewoon. Ja zeker en ik. Ik denk dat we goed gezegd hebben dat vertrouwen de de dingen die je onderweg hebt gedaan die die die spelen, eigenlijk een soort hoofdrol. En Ik had ook nog als praktische tip en dan gaan we even naar het AI blokje toe. Dat je.

23:28 Het vraag om de deal, zoals dat zo mooi genoemd wordt, hoef je niet altijd, zeg maar rechtstreeks te doen. Het is heel charmant als je het doet, zoals het voorbeeld van Erik, wat je noemde het voorbeeld wat je zelf net ook geeft, hè? Dat je eigenlijk iemand medestander maakt van jouw situatie, hè? Dat is een mooie, maar je kan ook. Er zijn ook nog wel wat indirecte vormen en eentje die ik zelf. Ja eigenlijk wel netjes vindt, is eigenlijk van wat. Wat is er nu precies wat deze deal nog tegenhoudt? En, dat is eigenlijk een soort vraag van OK, maar wat wat? Dat is eigenlijk dezelfde vraag, Alleen dan gewoon net even iets injecteer gesteld.

24:17 Is, er is er gewoon nog iets dat we Samen kunnen doen. Of is er iets wat deze deal nog tegenhoudt? Waar hè wat, wat wat staat, zeg maar succesvolle samenwerking ons nog in de weg eigenlijk. Ja, als je die vraag kan beantwoorden of dat kan wegnemen of of dat is er niet, ja, dan kun je dus gaan zeggen van, nou ja, dan ja zou mij niet slecht uitkomen als wij dit als we dit nu Samen rondmaken.

24:45 Weet je, zo was ik ooit een keer ging ik een auto kopen ergens in een garage in Amsterdam. Tweedehands autootje en ja, dat was echt zo'n autoverkoper, weet je wel, maar die had dan als closingsin. Dus het bordje verkoop mag eraf, dat was de vraag. Ja, weet je, dat is wel op een charmante manier en zo kan je ook zeggen, dus Ik kan hem definitief in de planning zetten. Dat is er ook één en zo ken ik er eentje die je niet moet doen.

25:13 Dat was een kerel. Ik weet nu één of andere softwarepakket en die wilde die oh die zat te jagen jongen. En die zegt volgens mij per mail ook. Ja, het zou echt fijn zijn als we de orde krijgen en mijn vrouw en mijn kinderen zouden dat ook heel fijn vinden. Natuurlijk, nou, dat is dan geen gevoel voor takt, weet je wel? Dat was echt een beetje. Weird maar. Dat is, dan moet je heel aardig doen als je zegt van dan hebben we kinderen ook wat teeten, weet je wel?

25:40 Dat is dat. Wordt dan ook. Hé. Maar Laten we heel even je AI blokje doen. Ja. Laten we dat doen. Kijk, de AI wereld staat niet stil. Het gaat keihard en er wordt meer dan ooit geïnvesteerd. Hoewel ik ook toch wel op veel plekken zie dat er tools gebruikt worden. Her en der. Maar dat er de echte basiselementen, zoals de processen of de data of het trainen van mensen. Dat dat nog wel wat achterblijft, maar wat wel een belangrijk vraagstuk is en wat je ook veel te horen krijgt nu is ja, we zijn wel afhankelijk van de Amerikaanse techreuzen en het is ook zo, want daar wordt veel meer honderden miljarden meer geïnvesteerd dan in Europa.

26:30 Dus is het misschien wel handig om een aantal tools te benoemen. Europese tools die je als alternatief van de Amerikaanse tool zou kunnen gebruiken. En nou, Ik heb er een aantal op een rijtje gezet. Zal ik ze even noemen? Ja. Dus allereerst heb je een tool dat heet synthecia. Dat is dan weliswaar Engels, maar dat is nog altijd misschien beter dan Amerikaans. En het is een alternatief voor hagen. En ja, daarmee kan je dus ja eigenlijk eigen avatar maken.

27:02 Of ja, tegenwoordig ziet het er heel menselijk uit dat iemand een. Ja ja, dat je een filmpje maakt van een avatar eigenlijk die een heel verhaal gaat houden. Nou, dat is echt wel een echt wel een mooie tool. Andere mooie tool is een Belgisch van Belgische makelij. Dat heet Donna en dat is een eigenlijk een een assistent zoals firefri is. Ook is die ja die die je dus gewoon helpt om afspraken voor te bereiden en op te volgen en dat meteen in je CRM pakket zet. Nou, dan heb je ook een tegenhanger van de open A is en co pilot en clald en noem maar op een Europees variant is Mistral met de met de Tool Lechat. Nou ook zeker wel een interessante, helemaal omdat ASML daar miljarden in gestopt heeft en en nou ja, daar 11% 11% aandeelhouder van is geworden.

27:56 Miljarden nu is een beetje overdreven, het is 1,3 miljard, dus nog steeds een aardig bedrag, maar overigens daarmee is het nog niet op het niveau van de Amerikaanse techreuzen, maar het is een begin. Dus de alternatieven zijn er en ik voorspel je dat er meer en meer in geïnvesteerd gaat worden, dus dat dat niet gek is om dat in de gaten te houden, al dan niet met het gebruik van tools. Of als je houdt van een beleggen, misschien op de aandelenbeurs dat een beetje in de gaten houden, dus dat was het AI blokje voor deze keer. Ja ik voelde.

28:31 Soort van bange vrees of een soort angst dat we ook een beleggingsblokje zouden gaan krijgen. Maar dat Laten we dat alsjeblieft niet doen. Nee, dat is een andere soort podcast. Nee, maar als we dit? Als u dit nog even, want we zijn alweer een half uur opgeschoven. Zoals we het nog eventjes platslaan. Dan blijft, zeg maar het, het hele proces. En goed uitgraven van de behoefte, het opbouwen van de relatie en het creëren van vertrouwen. Dat blijft toch eigenlijk zijn dat de 3. Fundamentele lagen die onder elke goede deal eigenlijk geslagen eigenlijk.

29:15 Win je het daar eigenlijk, win je het daar? Ja klopt. Dus en.

29:23 Ja, Ik denk we hebben, dat wilde ik nog zeggen als laatste. We hebben het vaak gehad over die dikke huid. Weet je wel dat je vaak 1 1 1 nee te horen krijgt, dus Ik denk dat je ook gewoon gewoon ervan uit moet gaan dat.

29:43 Ja dat niet alles een een matchen is, zeg maar hoe hard je ook closed en dat dat niet per se aan de closeing ligt. Maar ja, dat dat je ook gewoon nee hebt in verkoop. Ja, het is gewoon. Ja, het is gewoon ook eenantwoordoptie en die komt gewoon. Het is niet zo dat je slecht bent in verkoop als als die nee af en toe valt. Sterker nog, Ik denk dat het wel goed is als die af en toe valt. Nou, dat waren dingen die ik eigenlijk ook nog wilde noemen, hè?

30:10 Dus de frustratie van dat je alles goed kan doen, dus je hebt alle vinkjes staan op groen en nog steeds gaat de orde nu door. Er blijft altijd een stukje wat buiten jouw controle ligt. Hè ik noem het al wat voorbeelden als ineens morgen bekend wordt dat jouw klant wordt overgenomen. Ja, dan gaat de orde niet door. Volgens jouw contactpersoon wordt ontslagen, gaat de order niet door of als er oorlogen ergens ontstaat, waardoor er bedrijven onder druk komen, zijn aandelenkoersen dalen gaat de order niet door.

30:40 Dus ja, maar het kan ook zo zijn dat er sprake is van vriendjespolitiek dat iemand gewoon een relatie heeft met de relatie van een neefje van een huppeldepup en dat die order allang weer daar naartoe ging Zonder dat iemand het ooit tegen je zou zeggen. Dus ja. Ergens is een beetje accepteren, daarvan blijft nodig. Ja, het is in die zin vind ik het echt ook echt topsport. Je doet alles om het goed te doen en nog steeds gaat het af en toe niet door. Nee, en Ik ben het helemaal met je eens. Nee zeggen is ook af en toe belangrijk, want je wil wel echt een win win deal hebben.

31:14 Ga altijd voor de win windeal en anders moet je daar op een hele aardige manier nee tegen zeggen, anders krijg je ja, krijg je scheve verhoudingen van jou naar de klanten of andersom waar je echt niks niks mee wil. Ik nog één klein dingetje kan die nog eventjes of niet? Ja, Ik heb ook nog één dingetje. Nou wat ik, wat ik ook een wijze les vind ook mijn oortje valt uit, nou laat maar gaan wat ik ook een wijze les vind, is dat.

31:40 Dat je als je in de closing fase zit dat het goed is om aan te voelen of die klant al met zijn gedachten bij de operationele uitvoer is van het project en om daar misschien al in mee kan nemen. Dus OK, ja, dus we gaan straks voor jou dit en dat doen en dan gaan we dit doen en gaan we dat doen en dit is hem al praten over dat je aan het samenwerkt bent. Dat werkt heel goed in die closing fase en op het moment dat je merkt dat die klant dat ook doet of daarin meegaat. Nou, dan weet je dat je.

32:11 Dan weet je dat je goed zit. Dus nou ja, dat dat was nog een puntje. Volgens mij kunnen we nog. Een uur erover doorpraten. Het is een. Mooi mooi. Onderwerp Ik had het ook nog opgeschreven dat dat wat een van je leukste closings. Is, zeg maar, toen moest ik denken aan dat ik. Helemaal achteraf, toen ik zeg maar na, toen de handen geschud werden. Toen zei hij, nou, nu kan ik je het wel vertellen, maar jij was eigenlijk gewoon de schaduwofferte die we hebben aangevraagd, dus we waren eigenlijk al vrij zeker van een partij waarmee we wilden gaan samenwerken. We hebben voor de zekerheid wilden we toch nog een iets ernaast zitten.

32:53 Dus ja, dat is niet voor eigen eren en glorie, maar dat dat je dus ook. Dus dat er heel veel nees vallen, maar ja, dat als je je werk gewoon goed doet, heel trouw blijft opvolgen en het gewoon slim aanpakken. Ja dan. Kun je zelfs een closing winnen vanuit de verslagen positie. Volgens mij heb ik ook een voorbeeld dat ik alles genoemd heb ergens in de podcast, maar dat was Peter Altevocht van het bedrijf. Kortom, destijds die een order tekende terwijl hij in Disneyland Parijs liep met zijn gezinnetje en hij ging op zoek naar toen nog een fax om de offerte te ondertekenen en terrichten fax en zo nou ja, als je zo ver bent, dan is het vertrouwen hoog en dan heb je het goed gedaan, denk ik en we hebben er achteraf kostelijk om gelachen, dus.

33:43 Nou ja, dat was was heel leuk. Maar ja, dat is mooi en dat dat eigenlijk valt, valt deze anekdote de hele aflevering wel heel goed Samen. Als je dat voor elkaar krijgt, ja dan. Dan dan heb je het goed gedaan?

33:59 OK nou tot een volgende tot februari aflevering. Tot snel.