#83 - Verkoop aan bestaande klanten

Automatisch gemaakt door Spotify; er kunnen woorden verkeerd verstaan zijn.

0:09 Hé Pepijn goedenavond goedenavond. Ik ga er eerst even voor zitten, want we gaan het hebben over verkoop aan bestaande klanten. Ja, daar hebben we het nog niet heel veel over gehad. Nee, nee, dat schijnt. We hebben een diepte analyse gedaan op onze 82 afleveringen waar nummer 83 over zou moeten gaan. En na 17.000 streams doorgezocht te hebben kwam, kwam AI met tip. Van jullie hebben het eigenlijk weinig over bestaande klanten. Dus, dus daar gaan we het, daar gaan we het over hebben.

0:54 En. Ja, we hebben eigenlijk bedacht dat we het eerst over de waarde gaan hebben, dat we er dan wat data bij halen, dus we nemen gewoon eerst onze eigen indruk die wij hebben, hè. We werken veel in opdracht voor bedrijven, dus we hebben mogen in de keuken kijken bij mensen. En daar kunnen we natuurlijk halen we wel wat inzichten vandaan. Die gaan we met wat data die we opgezocht hebben er tegenaan houden. Dan gaan we het een beetje over de oorzaak en de tips hebben dus dat dat is een beetje de inhoudsopgave.

1:26 En nou precies een kwartier komt jouw AI momentje. En als we dan nog een beetje klaar zijn, dan hebben we altijd nog luistervragen. Dus ja, Laten we beginnen met. Best wel gestructureerd pas in zo and Let's go. To Let's go. Dat is wel mooi.

1:53 Even kijken, ja, de waarde, ik zei al, we hebben we mogen best wel in de keuken kijken, dus misschien kun je zeggen, van heb jij nu een actieve opdracht waar je waar je die tegenkomt is dat is dat een ingang of wat heb je voorheen afgelopen jaar gedaan? Wat je? Op basis waarvan een beetje een waarde oordeel hebt over verkoop aan bestaande klanten. Nou, kijk, het is een beetje een ondergeschoven kindje, hè? Vaak dus er wordt toch bij heel veel bedrijven, zeker beursgenoteerde bedrijven, wordt er gewerkt aan het vinden van nieuwe klanten nepn new business en mijn theorie.

2:33 Nou goed, en dat is inderdaad gebaseerd op jaren van ervaring. Is dat. Dat komt omdat bedrijven zeker dus die beursgenoteerde bedrijven. Niet gewoon zomaar groei willen, maar snelle groei willen en de snelle groei zit dan toch bij of bij nieuwe klanten. Gek genoeg denken ze waarom, omdat je bestaande klant daar zit een afbreukrisico daar. Ja, daar kan je een nieuwe dienst onder de aandacht brengen, maar dan heeft duurt het eventjes voordat die klant daar misschien mee aan de slag gaat en het kan impact hebben op dat wat je al doet dus.

3:08 Dus voordat die klant in beweging komt, of. Ik nieuws ga doen. Heb je wat tijd nodig? En ja, en en en nieuwe klant die je vindt dat is in één keer nieuwe nieuwe business, dus het is eigenlijk onterecht, want werken aan groei voor lange termijn. Dat zal jou zal je als bedrijf op lange termijn ook succesvoller maken. Maar ja, ik, Ik denk dus dat dat dat dat wel meer aandacht verdient omdat het minder moeite kost om een klant vast te houden.

3:37 Dan om een nieuwe klant te vinden. Ja. Maar dat ik, Ik kan niet anders dan eens zijn daarmee en ik zou hem eigenlijk wel wat verder door willen trekken. En, dat is eigenlijk dat het.

3:57 Kijk, als stel dat je uitgaat van een nieuwe klant, die neemt nooit alles af wat jij aan te aan te bieden hebt dat geloof, althans, ik geloof niet dat iemand echt alle als we het hebben over business to business sales en je en je hebt meerdere diensten producten, dan is het dezelfde dat iemand alles afneemt bestaat niet. Althans, ik geloof het niet, dus het begint altijd met. Producten x. En dan heb je het nog niet over product Y gehad, dus eigenlijk is het gewoon bijzonder raar. Want uiteindelijk, als je gewoon. Nou welk boek je ook openslaat?

4:37 Het is uiteindelijk makkelijker om aan een bestaande relatie iets te verkopen, omdat daar al een transactie is geweest hè? We hebben daar met Reinier teurlings over gehad, hè? Er is een vertrouwensband, je hebt hè? De bekende voorbeeld van dat je iemand vraagt of je een pen voor je heeft aan het begin van een gesprek bij nieuwe klant, omdat hij dan dan is er al sprake van een soort mini transactie. Waardoor er al vertrouwen ontstaan is en nou ja, dat.

5:07 Dat zorgt ervoor dat dat bij het bestaande bestaande klanten verkopen gewoon een hele. Ja, dat zou eigenlijk hygiëne moeten zijn, weet je? Het bestaat eigenlijk niet dat je niet nadenkt over wat je wat je nog kan doen bij bestaande klanten. Maar toch zitten er wel een aantal valkuilen in die we ook nog gaan behandelen.

5:29 Ik, dus dat is eigenlijk een beetje het. Het is een ondergeschoven kindje, zoals jij het noemde ik. Ik haal daarbij aan dat iemand nooit in het begin alles koopt, dus eigenlijk liggen er gewoon mega kansen. Dat is eigenlijk onze. Ons ons vertrekpunt in deze aflevering en als we dan kijken naar de data, ik Ik hoop nog steeds dat Jacob luistert onze afleveringen, want dan. Kan hij dat eventueel nog? Die was een beetje kritisch, hè, op dat. Wij heel veel mening geven en weinig feiten, maar ik heb bij gardner gezocht en gardner vind ik wel een fijne plek. En in de IT industrie, waar we alle twee veel voor werken, word gardner bijna altijd aangehaald.

6:16 Schijnt een soort heilig verhaal te zijn? Maar daar heb je een buyer Journey Report. En daar staat eigenlijk staan, daar staat daar geen data in, maar er staat wel dat bestaat altijd maar een deel gebruikt van portfolio dus in hun analyse is ja sluit aan bij wat wat ik zei van ja, het is nooit dat iemand alles doet. En zij noemen als een van de oorzaken, dus die kunnen we meenemen dat er vaak moeite is met het formuleren van het aanbod, dus dat dat dat de rest van je portfolio dat het niet altijd duidelijk geformuleerd is en dat de complexiteit van producten in business to business sales er vaak voor zorgt dat de klantkennis heel beperkt is.

7:02 Klanten die snappen eigenlijk niet altijd wat je hebt. Dat zegt gardner sales fors en hubspot, die publiceren ook. Data en Salesforce die zegt dat gemiddeld maar 20% gebruikt wordt, dus bestaande klanten maken maar voor 20% gebruik van wat jij te bieden hebt en hubspot komt met 40%. Dus zouden we kunnen zeggen wat ook wel. Een beetje een soort vuistregel is dat 30% hè wordt vaak aangehaald. En tot slot hebben we McKinsey en bang en die hadden in het rapport Accountexpension zeiden ze gewoon dat het een wetmatigheid is dat mensen gewoon heel graag bij dezelfde leverancier inkopen, omdat ze vaak dan al een soort riedeltje gedaan hebben die vertrouwensband wat ik zei mits en dat was een hele belangrijke, maar dat actief begeleid wordt, dus dat gaat niet vanzelf.

8:03 Dus dat zijn eigenlijk? Dus als we het echt over feitelijke data hebben, dan komt uit hubspot en Salesforce. Dat zeg maar gemiddeld zo'n 30% van je portfolio, maar gebruikt wordt dus. Dus er is een wereld te winnen bij bestaande klanten. Ah mooi, en hoe pakte jij dat aan toen jij nou nog echt in de sales verantwoordelijk was voor een groep klanten? Nou, kijk, je hebt sowieso heb je, heb je wel een paar tips, maar kijk, sowieso is het goed om een een soort matrix te maken van je klanten.

8:38 Met ja, dat noemen ze hun White whitespot analyse, maar in ieder geval nou ja, welke welke producten hebben we nou? En die kun je gewoon in kolommen zetten en in de rijen kan je je klanten zetten en dan kun je ja gewoon kruisjes zetten en desnoods doe je dat op een whiteboard. Die je dan weer schoonmaakt of je maakt er een excelsheet van en die. Dus waar zitten de whitespots, oftewel. Dat heeft niks te maken met het whiteboard wat jij zegt, maar waar zitten de whitespots met met andere woorden, welke diensten worden nog niet afgenomen bij jouw klanten? Nee, ja zeg maar de klanten.

9:18 Ja, en wat? Zeg maar, elke maand heb je, heb je wel gewoon of elke week heb je wel van die standups en voortgangsdingen? Daar heb je natuurlijk gewoon een aantal vaste dingen voor. En, ik vond het wel fijn om in een soort kwartaalanalyse dan gewoon te kijken van hoe het zich ontwikkelt. Want als je namelijk elke dag gaat kijken dit, dit is toch ook een beetje uitzoomen, weet je wel? Je kan. Je hebt ook tijd nodig om die om dat te ontwikkelen.

9:49 Dus Daarom vond ik kwartaal wel 1, 1, 1 goede methode of een goed terugkeer patroon om te kijken van OK, hoe ontwikkelt het zich nou? Welke whitespots hebben we en dat je in het kwartaal ieder geval bespreekt en die hereikt en aangeeft van waar je ja, waar waar bij wie die in die werklijst komt? En tot slot, ja, Ik ben zelf altijd gewoon heel erg fan geweest van klantcases van klanten willen graag kijken vaak naar elkaar, niet Alleen binnen een sector, maar ook daarbuiten. En nou ja, toen ik echt helemaal aan het begin van mijn salescarrière stond en printers ook nog werden verkocht en dat soort dingen, ja, dan dan, dan kon je daar gewoon wel een soort goede use case van van maken dat je gewoon zei. Nou, de besparing is gewoon zoveel en je kan. Dat vertel je dan gewoon, en dan kun je zelfs gewoon een referentie bij geven van.

10:44 Nou ja, weet je wel? Dat is ook een klant van mij. Die kun je gewoon gerust eens bellen. En, op die manier probeer je eigenlijk een een soort van gesloten netwerk te maken van relaties waarbinnen je eigenlijk kennis en en ervaringen deelt dat dat. Een goede tip dus je je klanten aan elkaar Laten verkopen, eigenlijk een klein beetje. Ja ja dan zegt, klinkt het minder leuk, maar. Het is beter dan wij van WC één. Natuurlijk nee, maar. Dus en Ik denk dat.

11:17 Kijk maar, daar hebben we het echt al 1000 keer over gehad. Kijk je kijk, je kan een een specificatie van iets noemen of een bepaald voordeel, maar uiteindelijk als je aangeeft wat iemand ermee gerealiseerd heeft, dat is veel meer waard dan. Dan dat je een voordeeltje noemt, omdat, nou ja, daar gaan we het nog over hebben. Maar één van de oorzaken die we zometeen bespreken is dat klanten zijn vaak heel erg gefocust op het probleem. Wat ze op dat moment hebben, dus dan kijken ze niet. Nou, dan is de blik vaak daarop gecentreerd en is het moeilijk om iemand zijn blik ja breder te krijgen. En als je het dan over specificaties hebt of prijzen of dingen of echt zo typische verkooppraat, ja, daar is geen ruimte voor, want daar los je.

12:05 Probleem niet meeholpen, dus ja, je kan veel beter met die klant over zijn business praten over zijn problemen praten, maar ook gewoon over andere klanten hebben die bepaalde voortgang. Want daar kijkt een ondernemer altijd naar, anders zijn er ook niet zoveel van die netwerk, events en en dingen. Mensen zijn altijd geïnteresseerd hoe anderen het doen. Ja klopt nou, Ik denk een goede tip en heb jij ook wel eens zeg maar gebruik gemaakt van het ABC analyse, of niet? Nee.

12:39 Nee OK nou, dat is wel interessant om zo meteen misschien even verder uit te diepen, dus Ik heb daar wel ervaring mee. En wat goede tips voor denk ik. Ja nou ja, die tips mag je zeker geven, want we gaan zometeen daarna een beetje ook. Ook gingen we het over de over de oorzaak hebben, maar volgens mij. Volgens mij is het ook wel tijd voor je AI momentje inmiddels. We zijn 12, we zijn. Iets eerder. Het AI Blokje, we moeten er eigenlijk nog een tunan voor hebben. Maar dit keer is het AI blokje is is een vraag voor jou en die komt eigenlijk ja heel direct uit ons netwerk waar iemand moet vrezen voor zijn baan.

13:28 Bij een bank omdat ze daar gewoon het besluit hebben genomen om de helft van alle tekstschrijvers weg te doen en vervangen door AI. Dus eigenlijk het AI momentje is dat je daar nu even op mag reflecteren met luisteraars. Ja dus kijk. Dat het werk gaat veranderen, dat is staat vast, weet je wel dus en daar kunnen we van alles van vinden. Van dat ja wat erg dat mensen hun baan verliezen. En dat is natuurlijk ook erg.

14:03 Maar ja, het is gewoon niet te stoppen. Dus de AI tools die er zijn, die zijn zoveel beter en sterker en krachtiger en slimmer dan veel van de werkzaamheden die wij als mensen doen. Dat ja je met één persoon het werk kan doen van van 10 mensen, weet je wel, zometeen. En dus ja dat er op dat vlak, met name als het gaat om tekst. Schrijvers en zo dat daar een een behoorlijke kaalslag plaats gaat vinden. Het gaat om werk.

14:37 Ja, dat verbaast mij helemaal niks. En ja, daar kunnen we ons wel tegen gaan verzetten, maar dat heeft totaal geen zin. Wat daarin wel belangrijk is en daar heeft de overheid ook een belangrijke rol in. Is dat dat een beetje g temporiseerd wordt? Weet je wel dat het niet van de één op de andere dag een enorme ommezwaai is, maar dat mensen en bedrijven de kans krijgen om zich aan te passen aan die situatie? Ja en waar ik het een beetje mee vergelijk is, is in de taxibranche in Amsterdam bijvoorbeeld waar er van de één op de andere dag een verandering was in het licentiemodel van die van die van de licenties die die taxichauffeurs hadden.

15:15 Ja, dat is natuurlijk niet te doen. Die hadden van de een of andere dag ja was een enorme schuld die geen waarde meer hè? Waar die sinds die geen waarde meer had? Ja, dat werkt niet, het moet geleidelijk moet het aangepast worden. Maar dat het verandert en dat die hè dat bijvoorbeeld Uber op de markt komt. Ja, daar kan je niks tegen doen. Weet je wel? Dat is gewoon een feit. Alleen wat wel belangrijk is dat wat ik zeg, de overheid, die moet dat wel reguleren en zorgen dat dat een geleidelijke overgang is, maar je kan er niks aan doen dit.

15:41 Gaat komen. Ik golf komt. Over ons heen. Maar ik hoor je eigenlijk twee dingen zeggen, is het niet zo dat als jij zegt één iemand kan het werk voor 10 doen? Nou, ze gooien de helft eruit. Dus dat betekent dat nog? Meer waarschijnlijk dus dan ga ik. Wat wat de bank in kwestie is. Ik houd er eigenlijk helemaal niet zeggen, maar nu verklap ik het gewoon. Maar.

16:09 Dus dan zouden ze het nog rustig aan doen. Of zou de overheid moeten zeggen van Ik wil je niet vastpinnen hoor op een aantal ofzo. Maar ik vind wel interessant van wat ja, wat is dan geleidelijk? Weet je wel, hoeveel mag je er tegelijk uitgooien? OK. Maar goed, daar zijn gewoon, daar is gewoon wet en regelgeving voor. En nou ja, Ik weet zeker dat iemand ja tuurlijk en zeker bij zo'n ABN AMRO daar. Daar wordt gewoon een goede regeling met de mensen getroffen die kunnen vertrekken, dus die krijgen een jaarsalaris mee en die hebben, dat is dan je tijd. Om jezelf om te scholen, dus dat daar waar ik me niet zal zorgen. Om algemene wetgeving bedoel je of is er al AI specifieke wetgeving van van wat?

16:52 Nee, dat denk ik niet, maar ik er zijn wel genoeg krachten die ervoor zorgen dat het die vernieuwing, zeg maar een beetje beetje minder snel gaat en dat is, daar is regelgeving en ook. Data veiligheid en zo is daar wel al een onderdeel van. Ja los van het feit dat mensen gewoon niet zo heel snel veranderen willen veranderen, dus er zit wel een beetje een beetje een soort vertraging in. Maar nog steeds gaat het supersnel. Ja, ja, je ziet het het het verbaast mij helemaal niks dat dit gebeurt.

17:28 En denk ik. Niet te stoppen, en dat zal Alleen maar meer worden. En denk je?

17:35 Hoe schat jij het in zeg? Maar is dit zeg maar een soort first move, zeg maar die geprobeerd wordt ook om een beetje indruk te maken en als een soort front runner.

17:48 Te te zijn, of denk je echt van nou het de? De kwaliteit is inmiddels zo goed. Ja, weet je wel? Ze zijn wellicht de eerste, maar daarin lopen ze echt niet gierend voorop ofzo. Nou ja, het is een één van de eerste tekenen.

18:07 Van nog heel veel. Wat gaat komen 100% en de mensen zullen gewoon moeten nadenken. Over ja, wat is mijn toegevoegde waarde, hè? Waar ga ik me op ontwikkelen? Ja en discussies zoals minimum, hoe noem je dat ook alweer? Hoe noem je dat ook weer gegarandeerd? Salaris of minimumloon of zo dat iedereen gegarandeerd? Hoe noem je dat ook alweer? Er is toch sprake van vanzelf principe dat dat iedereen een basisinkomen krijgt? Zo heet dat nou dat dat is wat je gaat krijgen en er wordt gesproken over AI belastingen. Dus als jij belasting als jij.

18:46 Als je dus bijvoorbeeld een robot gebruikt of een AI assistent dat je daar belasting over betaalt en met die belastingen ja worden, wordt de opvang van mensen die hun baan verliezen wordt wordt geregeld. En ook bijvoorbeeld die basisinkomen? Ja, wij hoeven misschien straks helemaal niet meer 5 dagen per week te werken, maar twee of 3 dagen omdat AI de rest van ons doet. Nou. Op zich niet zo heel veel mis mee, Alleen is dat in een wereldwijde markt.

19:13 Is dat wel een beetje lastig, want het ene land het wel doet en het andere land het niet doet, dan krijg je wel behoorlijke scheefgroei natuurlijk. Ja, maar goed, dat dat zie je ook in andere sectoren. Ja, dat gaat op andere gebieden enorme enorme verandering teweegbrengen. Dat is echt waar. De kennis het over eens zijn en dat. Ja, veel mensen zitten nog een beetje in de ontkenningsfase, maar geloof me, dit is echt aan de orde op dit moment.

19:41 Ja, nou, kijk, ik, Ik ben er een beetje dubbel in het de eerste reactie die me Ik had er eigenlijk eigenlijk. 3 dingen kwamen er in me op. Ten eerste vond ik het wel een beetje een soort first move, weet je wel? Ik vond het wel een beetje een soort. Wel statement achtig aanvoelen dat Ik denk van wij gaan de helft eruit gooien, weet je wel dat? Dat, dat was wel het eerste wat in me opkwam.

20:09 Tweede wat in me opkwam is dat ik dacht van, nou ja, als je ziet wat de mogelijkheden zijn en ik werk op dagelijkse basis daarmee, dan verbaasd het me inderdaad niks. Want ja, het het is. Is geen hocus pocus meer, weet je wel? Het is een overijverig stagiair hebben we wel eens gezegd, maar die natuurlijk wel razendsnel dingen voor je. Kan uitwerken waar je waar je vroeger gewoon meer tijd zelf mee bezig was. En Ik heb zelf ook al aangegeven dat ik in mijn eigen werk in opdracht ook gewoon alle kaarten op tafel leg.

20:41 Dus ik laat ook gewoon heel transparant zien wat ik wat ik ermee maak. Ik maak er ook geen geheim van, dus ik zeg ook gewoon. Ik geef ook alle documentatie en alle pronks en alles dat recht dat deel ik gewoon meteen zodat. Zonder geen geheim van te maken? Maar jij doet ook veel met teksten. Hè? Dus kijk, als jij als jij naar een ABN AMRO of een andere partij gaat en zegt luister, ik gebruik AI tooling, betaal mij maar per. A viertje ofzo of per tekstdocument wat ik oplever en, dan zal je zien dat jij dus waarschijnlijk als je de goede tools gebruikt en daar handig mee omgaat je 10 keer meer kan doen dan de ouderwetse tekstschrijvers. Nou, dan mag jij dus echt vragen wat je wil bij zo'n ABN AMRO, want die je gaat nooit zo duur worden als 10 werknemers in dienst.

21:32 Dat is namelijk 1 miljoen per jaar nou. Ja, nou ja, kijk de derde punt wat in me opkwam was niet. Was niet zozeer dat, maar wel. Dat degene die er goed mee kunnen werken, omdat de kwaliteit nog steeds wel bepaald wordt door de context die gegeven wordt en en de bekwaamheid de vaardigheid die die je ermee hebt. Dus het ligt een beetje in het verlengd van wat jij zegt. Dus ja dat. Dat zijn allemaal dingen, maar goed, dit was dit was ons AI momentje.

22:05 We gaan misschien nog. Tune en dan. Ja ja, dan weer Jingle en en en. Laten we Laten we eens naar de oorzaken kijken, want volgens mij kijk dat dat dat bestaande verkoop dat dat belangrijk is dat dat zien we beide. We hebben ook wel die 30% opgeduikeld en ook aangegeven dat. Dat er een zekere complexiteit zit. En maar dat mensen heel graag zaken doen met iemand die ze al vertrouwen of waar ze tevreden over zijn, dus Laten we nu eens hebben van OK, wat is de oorzaak dan? Wat?

22:45 Hoe komt het dat we op de een of andere manier dan niet op die met die bestaande klanten bezig zijn?

22:52 Ja, Ik denk toch wat ik zeg omdat we vaak een beetje voor de snelle de snelle deal willen gaan. Dat er echt wel verschil is, denk ik tussen een een Hunter en een farmer, dus een Hunter. Die heeft de kick van de nieuwe deal en de nieuwe klant en het managen van de klant en het beheren van de klant en het uitdiepen van een relatie ligt minder in zijn aard, dus dat verschil zit er nog ook wel echt in. Sales teams denk ik zelf nou, ik noemde al de. De de noodzaak om snel te groeien. Nou ja, dat dat zit hem niet altijd bij bestaande klanten, dan moet je nerture.

23:31 Uitbouwen uitdiepen voordat daar dan resultaten komt. Ja en misschien ook wel de angst voor dat er een afbreukrisico is dat het lekker gaat met een klant. Ja, dit loopt lekker en om daar dan weer met wat nieuws te komen. Ja, dat doe ik dan liever niet. Ja, Ik denk toch dat dat het misschien ook een beetje luiheid. Het zit toch ook een beetje in de sales? Mensen, wat denk jij? Nou wat ik wel tegenkom, dus dat is los van mijn eigen ervaring die nou ja, die zitten eigenlijk ook.

23:59 Die gaat eigenlijk ook wel op. Er wordt eigenlijk heel veel in silo's gewerkt. Terwijl als je echt? Zeg maar klanten op op een heel portfolio wil Laten landen. Ja, dan moet je niet in hele strakke silo's product georiënteerde silo's werken. Omdat dan. Ja letterlijk een klant. Ook in alle alle silo's gaat en dat gaat gewoon moeilijk. Dat dat dat dat is letterlijk en figuurlijk gewoon een belemmering van kennis en belemmering van van verbreding en van crosselle.

24:34 En. Ik denk dat eigenlijk één van de allerbelangrijkste oorzaken is. Doordat mensen zelf iets heel goed snappen. Denken ze dat een klant het ook snapt. Dat is eigenlijk gewoon een soort categorisch misverstand. Terwijl die klant die zegt wel, ja, die knikt wel netjes mee, maar die wil gewoon door naar het volgende en en dus ga daar nou gewoon continu vanuit dat iemand gewoon niets weet eigenlijk. En dat dat is echt het beste beste principe en. Ja dat. Dat is gewoon eigenlijk wat ik heel veel zie, dus die silo's, maar ook denken dat het voor een klant niet nuttig is, dus dat zelf al invullen, maar ook gewoon denken dat je klant al weet alles van je bedrijf weet, maar dan overschat overschat je eigenlijk je eigen positie een beetje, want de klant zit niet dagelijks jouw bedrijf te bekijken van van wat je allemaal doet.

25:39 En je nieuwsbrief? Ja, tuurlijk hoop je dat die gelezen wordt, maar ook die aantal clicks en en dat lezen dat. Een beetje scannen is echt al heel wat, snap je? Dus ik dat, dat zie ik als als belangrijkste oorzaak. OK dan hebben we nog 5 minuutjes voor mijn tips. Ik heb die van mij eigenlijk al een beetje erin gegooid, hè? van van de White spots en en het kwartaaloverleg in de klantcases en het netwerk wat je eigenlijk aan elkaar laat verkopen. Met referenties en jij gaf aan nog een ABC te hebben. Ja dus zogenaamd de ABC analyse of ABC aanpak. Hè, stel, je bent een accountmanager, je hebt 50 100 of 200 klanten onder je.

26:33 Dan is het handig om daar een ABC verdeling in te maken, dus je hebt je a klanten. Je hebt je b klanten en je c klanten en die benader je eigenlijk op een andere manier en hoe je daarbij te werk gaat is dat je eerst een stap één is eigenlijk je je bedenkt een ideaal profiel, dus wat is nou het profiel van mijn ideale klant? En dat, dat gaat dus om nou, hoe groot is die klant?

26:56 In welke branche zit die klant? Hoe ja is dat een groeiend bedrijf, maar vooral. Wat is de potentie bij die klant en een criterium wat je daar bijvoorbeeld ook aan kan hangen is van nou, je hebt daar bijvoorbeeld al contacten. Maar ja, die zijn niet zo heel enthousiast. Die mensen zijn een beetje zurig en het is moeilijk om daar echt wat te wegen te brengen. Nou, dat telt dus ook mee. Daarin weet je wel. Dus ja, de kwaliteit van de relatie die je hebt. Nou, je hebt het profiel gebouwd. Vervolgens zet je al je klanten af tegen het profiel en zeg je, OK, welke?

27:31 20% van mijn klanten zitten nou het dichtst bij dat ideaalprofiel en waarom 20%? Dat is gewoon vanwege de 80 20 regel dus hè de 80 20 regel 20% van jouw klanten zorgen voor 80% van jouw business kan ook zo zijn dat het 70 30 is of 90 10, maar in ieder geval zoiets zo'n soortverdeling moet je aanhouden en die die 20% dat zijn jouw a klanten en dat betekent dus ook dat jouw tijd en Energy en marketing budgetten.

28:02 Ook voor 80% met die klanten zouden moeten gaan. Nou en, en wat je vervolgens doet hè? Dus dus dus die die 20% die het dichtst bij die dat profiel ideaalprofiel zitten. Dat is aan je a klanten, dan heb je een middengroep van nou misschien nog eens 20 30% van de klanten waar die bijvoorbeeld wel redelijk wat doen, maar waar niet heel veel groei meer in zit hè? Dus die moeten een beetje ja. Genurkerd worden eigenlijk. En misschien een aantal waar soort latente groei, misschien wel mogelijk is en dan heb je eigenlijk de grootste groep.

28:36 Dat zei je c klanten nou die ja, daar ga je eigenlijk het minste aandacht aan geven. Eerlijk gezegd, minst proactief nou en wat je dan vervolgens doet is je maakt je maakt 3 categorieën, dus bijvoorbeeld de nieuwsbrief die gaat naar alle AB en c klanten. De LinkedIn connecties die je hebt die je bij alle a he, dus je wilt met alle klanten. Wil je een LinkedIn connectie hebben? De de webinars die je geeft als bedrijf zijn ook voor de AB en C klanten. Maar de het bedrijfsfeest of het klantenfeest wat je geeft, dat is Alleen voor de A en B klanten en de de de weet ik veel. Het persoonlijke bezoek wat je brengt? Ja, dat is Alleen voor de A en B klanten en bijvoorbeeld de a klanten doe je 4 keer per jaar en de b klanten doe je twee keer per jaar.

29:25 De de de VP die je meeneemt naar klanten. Ja, die neem je mee naar je a klanten niet naar je c-klanten. Nou ja, zo kan je hele verdeling maken. Wat doe ik voor welke groep? Je kan dat nog veel verder uitdiepen dat je heel goed per klant kan bepalen. Ook aan de hand van die whitespot van wat ga ik? Wat ga ik nou vandaag doen? Dus je richt je op die a klanten. Je hebt die whitespot en je hebt concrete stappen gedefinieerd. Maar hoe ga ik die wide spots bij die a klanten dan ook invullen?

29:54 En dat zijn hele concrete acties? Gewoon ja, we willen de, we willen de finance man, we willen kennis mee maken. Nou, dat kan een hele strategische tactische zet zijn om je relatie bij die klanten ja te verbreden en te verdiepen. En de kans op succes veel groter te maken. Ja, ik kijk toen jij het zo ABC noemde, dacht ik dat het een soort methodiek was. Maar uiteraard snap ik het verdelen van je klanten in in het eigenlijke prioritaire op basis van.

30:27 Een dimensie die ik er graag bij wil zetten is vaak. Is het ook wel goed om de klanttevredenheid erbij te te zeker. En, dat hoeft nog ineens in een soort. Met een cijfer ofzo, dan kun je het, maar je zou ook gewoon een stoplicht methodiek kunnen doen. Tevreden is dat je op rood iemand die twijfelachtig is op Oranje en als iemand gewoon tevreden is dat je hem op groen dus en op die manier. Ja, in die structuur heb ik wel uiteraard veel gewerkt en binnen je accountteam kun je dan ook nog. Kijken van of je daar een goede verdeling in hebt, want vaak is het zo dat wat meer ervaren mensen die hebben dan ook heel veel a klanten, terwijl je moet.

31:13 De jongere mensen die je team. Die moet je natuurlijk ook gewoon. Ja, die moeten zich ook ontwikkelen, die moeten ook leren en groeien. Dus dat zijn ook nog allemaal dimensies die. Maar maar wat ik dus ook vaak zeg, hè? Want heel veel mensen zeggen dat klanten koning noem maar op. Nou, dat klopt ook wel, maar je klant de ene klant is niet de andere klant dus. Je moet tot. Als account manager ja, maar je moet als accountmanager discrimineren, dus een klant die € 1.000 per jaar doet.

31:41 Die verdient niet jouw aandacht in vergelijking tot 1 klant die € 100.000 per jaar doet, dat is gewoon het is. Het is niet zakelijk. Het is eigenlijk ook niet eerlijk, je kan het ook niet betalen. Je kan het je eigenlijk niet veroorloven. Dus ja, die klant is koning maar minder koning dan die grote a klant. En maar ja, dat om je tijd goed te besteden, is dat iets wat je ja waar wat je gewoon moet doen, vind ik. Ja wat grappig is die het principe wat jij noemt hè? Die 80 20.

32:16 Dat noemen ze het pareto principe en die heeft ook dus ontdekt, dus die 20% van je klanten. Die doet vaak ook 80% van je omzet en die 80% van je klanten. Die zorgt vaak ook gewoon voor 80% van je support druk, omdat vaak die klanten die heel dicht op dat profiel zitten en en vaak al goed bekend zijn met jou ook veel beter de weg weten binnen jouw organisatie. Dus dat dat pareto principe speelt niet Alleen op omzet, maar ook bijvoorbeeld bij je helpdesk en en dat soort zaken. Dan moet je eigenlijk nog even weg. En wat dan nog één ding, wat ik erover kan zeggen is dat op het moment hè, dus je hebt dat profiel heb je bedacht je je wil je klanten?

33:03 Wil je daar tegen aan afzetten? Zeg maar nou, dan ga je dus je gaat desk Research doen, maar je gaat ook je klanten bellen om te vragen hoeveel spenderen jullie nou op dit gebied en in die hele actie om je klanten te gaan bellen? Ja, loop je al tegen opportunities aan, want die klanten ja gaat in gesprek met die klanten over een bepaald onderwerp. En dan zegt Oh, Hé, wat grappig doen jullie dat ook nou? Laten we business gaan doen, dus je bent al aan het engagen met je klanten ook niet per se meteen over heb je business form of wat dan ook, maar weer meer oriënterend en profilerend. Nou en en ja, als bijvangst zeg maar, ga je al opportunity spotten en deals sluiten dus ja echt echt een hele goede methodiek denk ik.

33:45 En een echte aanrader en tegenwoordig met alle AI tools die er zijn steeds makkelijker om ook uit te voeren. Nee, helemaal eens dus eigenlijk de. De tip voor alle mensen die dit luisteren is gewoon morgen telefoon pakken om gewoon dat is goed uit uit te kammen, maar ook te bedenken van OK, welke klant heeft dus een dienst of een product? En die andere klant nog niet en kan ik die aan elkaar knopen, kan ik zeggen, kan ik vertellen hoe die daar succesvol gebruik van maakt?

34:21 Dan hebben we nog even kijken. Ja we, we zijn nog 3 luistervragen kunnen doen. Dus als die weer binnenstromen? Zal ik er even eentje? Uitpikken niet altijd van die echt vaste vaste luisteraars ook gewoon weer eens even eentje die we nog niet kennen. Kijken hoor.

34:46 Ik had er hier eentje? Ja, hoe blijf je gemotiveerd als de resultaten tegenvallen van Jeroen uit Zwolle? Hoe blijf je gemotiveerd als de resultaten tegenvallen? Tips, tricks? Nou ja, kijk dat is, dat is een super goeie vraag. Kijk we, we hebben ieder geval wel in in een aantal afleveringen geadresseerd dat je wel met teleurstellingen moet kunnen omgaan. Weet je wel? Omdat na een nee volgt altijd wel weer een jaar. Dat is natuurlijk wel een bepaalde mindset die je moet hebben, dus Ik denk dat je van nature of dat we dat vaak genoeg behandeld hebben, dat je van nature wel een beetje opportunistisch moet zijn.

35:30 Maar ja. Ik Ik vind.

35:35 Zoals ik het nu zeg, zo denk ik er zelf eigenlijk ook altijd over. Kijk niet niet elke aanvraag die ik krijg wordt een opdracht, maar dat ja, dat werkt ook gewoon twee kanten op. Weet je wel dus dat? Ja na na na een, nee komt vanzelf weer een. Ja, dat is eigenlijk gewoon wat je in gedachten moet houden. En, hoe ga je daarmee om nou door gewoon veel te doen? Het is gewoon een Numbers game, dus je weet gewoon dat dat als je aan de boom blijft schudden en je blijft afspraken maken en je blijft in gesprek met mensen. Je blijft vragen stellen dan, dan weet je dat vroeg of laat. Succes je weer tegemoet komt.

36:17 Dat is. Echt, we hebben daar wel eens over gehad. In een van de afleveringen van ja, dat je gewoon een order verliest. Je krijgt te horen, je bent het niet geworden. Ja, dat is zo klote en dat is, kan je zo persoonlijk opvatten. Ja, dat is toch ook een kwestie van vaak mee mag ik of zo waardoor je dat is aan de ene kant niet goed natuurlijk, want je wil deals winnen, maar als je hoe vaak dit meemaakt, hoe dikker die huid wordt en hoe meer je je realiseert van.

36:49 Nou ja, dat je daar dan misschien nog iets meer kan, hè? Die kan het gebruiken als een moment om feedback te krijgen, maar ook. Om van te leren dus van hoe. Wat hadden we anders kunnen doen? En maar het gaat uiteindelijk ook om acceptatie. Want ja, soms weet je niet wat er is is. Misschien is zit er een vriendje bij. De concurrent is er een dealtje met de concurrent Whatever zou je nooit achter komen. En dan ja, dan je zal je er gewoon bij neer moeten leggen het niet persoonlijk opvatten en door moeten gaan naar de volgende.

37:20 En bij mij ja, Ik heb dan zo een soort rouwprocesje zo en dan ja, na verloop van tijd, ja, dan komt er toch een soort vechtlust naar boven dat ik zeg, ja, fuck it, we gaan het ook. We gaan het ook weer goed maken, ook of zo, weet je wel? Ja, mij heeft het wat ik er nog bij kan zeggen. En dan houden we maar twee vragen over eigenlijk in de in een half uurtje wat de mensen beloven.

37:45 Maar wat ik doe is dat ik een voor mezelf, dus nu als een opdracht niet een opdracht wordt wat echt wel eens gebeurt, dan maak ik wel. Schrijf ik een documentje dat een lost Report vind ik een beetje een groot woord we hebben, want het. Maar dat doe ik wel en ik zet altijd in mijn agenda gewoon een half jaar later gewoon een afspraak om gewoon toch eens contact op te nemen omdat Mensen het echt heel verrassend vinden als ze je afgewezen hebben dat je toch het lef hebt eigenlijk om op te bellen en te vragen.

38:16 Van nou heeft het goed uitgepakt voor je. En als iemand dan zegt ja, nou ja, we zijn super tevreden en zeggen we nou wat super fijn en maar goed, Ik wilde toch even weten, weet je wel? Ik zou. Geen goede verkoper zijn als ik niet eventjes had geïnformeerd en vaak vinden mensen dat toch wel echt heel grappig dat je gewoon. Dan toch nog eventjes en niet te vroeg erop, want dan dan is het flauw. Maar als je gewoon een half jaar of 3/4 jaar later gewoon belt van, heeft het zo uitgepakt zoals je voor ogen had.

38:46 Ja, dat kunnen mensen gewoon heel erg waarderen. En het voordeel is dat je dan voor jezelf ook een beetje afsluit. Dan kun je er ook een streep onder zetten en dan heb je hem in je agenda staan en dan kun je ook gewoon denken, OK, volgende. Groeien. Even kijken Patrick uit Rotterdam. Die vraagt, hoe combineren jullie werkdruk met jullie gezinsleven? Jeetje, goeie, zou ik niet? Toch ook echt relevant verveeld? Die Petr ik uit Rotterdam zijn die je kent. Ja.

39:24 Ja, Ik vind dat het makkelijkst. Kijk, als je echt ergens nieuw bent, dan Ik ben niet zo'n open boek dat ik dat ik meteen alles op tafel gooi mijn hele gezin daar naar naar binnen, gooi bij een opdracht. Aan de andere kant werkt het wel om beide kanten op transparant te zijn, dus thuis zijn ze goed op de hoogte van het werken wat ik doe. En vaak zijn ze bij opdrachtgevers waar ik voor werk zijn ze ook wel redelijk goed op de hoogte van hoe ik mijn werk organiseer met mijn gezin, dus Ik ben er en ook in combinatie met sport, omdat we daar zelf ook geld ook voor jou veel tijd insteken. Dus daar ben ik gewoon transparant over, dus eigenlijk is transparantie is eigenlijk hoe ik er, hoe ik ermee omga, zodat het nooit een soort van schimmig is. Van ja, waar waar, waarom is hij, weet je wel? Als er iets speelt of zo privé wat gewoon impact heeft op mijn tijd.

40:23 En beantwoording, ja, dan ben ik daar gewoon transparant over. Nou precies, ja ik moet zeggen, Ik vind thuiswerken. Het is wel echt een goeie. Maakt echt uit dat als jij thuis werkt en om 5 uur is het klaar. Ben je meteen thuis, dus je hebt gewoon een halfuur voor uur gewonnen. Ben je meteen met je gezin? Ja en het het. Het gaat wel om prioriteiten stellen. Kijk, ik bedoel, er zijn belangrijkere belangrijke dingen in het leven en er zijn echt belangrijke dingen in het leven.

40:55 En dus dat hou ik toch altijd wel duidelijk voor ogen en op een aardige manier nee zeggen tegen dingen en grenzen stellen. Ja, dat is toch wel hetgene wat daarvoor nodig is, denk ik. Ja, dat Ik denk, dat is wel goed dat je dat zegt. Ja, dat, dat doe je goed, want een goede nee kan heel veel duidelijkheid geven aan beide kanten. Ik heb een voorbeeld, ik kreeg laatst. Wilde vroeg een opdrachtgever of ik een soort kon kijken naar de opmaak van een soort interne enncement en ik keek er naar en toen zag ik van nou, Ik weet je, Ik heb gewoon weinig tijd.

41:30 Het was al einde middag, begin avond. En toen heb ik gezegd, nou Ik ga, ik zit eigenlijk wat krap. Ik kijk heel kort of ik er wat mee kan, maar hou er rekening mee. Datantwoord ook nee kan zijn nou, vervolgens keek ik, toen zag ik nee, hier ga ik ten opzichte van wat ze al hadden liggen in kwaliteit echt niet iets maakbaar voor ik nu mijn afspraken die ik met mijn gezin heb lopen moet. Ja op de helling moeten zeggen, nou, stuur maar gewoon uit zoals je nu hebt, want Ik ga niet in de 20 minuten die ik nu nog heb, ga ik niet dat omgooien.

42:05 Nou, dat is gewoon een duidelijk. Precies. OK nou, dat was eigenlijk wel weer een. 40 minuten aflevering. Met de AI Jingle erbij?

42:22 Voldoende tijd en ja, blijf komen met die vragen. Soms hoor ik een naam en een stad, dan denk ik, ah, dat dat is het. Woord hè die. Ken ik wel, want Ik heb ook een opdracht in Rotterdam gedaan voor een Patrick, dus wie weet maar en anders dan. Ja gooi ze gerust over de schutting en tot tot volgende aflevering aflevering.