#79 - De psychologie van verkoop

Automatisch gemaakt door Spotify; er kunnen woorden verkeerd verstaan zijn.

0:09 Zo goedemorgen beide, we hebben deze aflevering. Een een gast Ruben Kooij fijn fijn dat je bij ons wil aanschuiven en. We gaan, we gaan het vandaag namelijk hebben over de de psychologie van verkoop. En, dat is niet niet Zonder reden. Jij werkt bij akerendam, maar ik denk dat het een goed idee is als je als je zelf de introductie eventjes verzorgt van in welke hoedanigheid je hier aanschuift. Ja helemaal goed. Nou, Ik ben dus Ruben, Ik ben directeur en psycholoog bij Akerendam Aken en dan is een psychologisch adviesbureau bestaat 36 jaar en we houden ons bezig met het meten en ontwikkelen van gedrag bij verschillende soorten organisaties, veel in het MKB, maar ook wat? Nou ja, groot zakelijke organisaties. Dat doen we op leiderschap op teamontwikkeling, maar ook veel op commercie en dat is het linkje volgens mij met vandaag. Wij zijn wij helpen organisaties met het ontwikkelen. Van hun commerciële mensen, nou ja, met verschillende doeleinden, maar meestal om te zorgen dat het commercieel wat beter gaat of makkelijker of de de de niets makkelijker binnengehaald worden.

1:31 En daarnaast heb ik laatst een opleiding gevolgd en een scriptie geschreven. Dus Ik ben ook de literatuur van commercie weer helemaal ingedoken, dus dat komt misschien ook. Nou ja, goed van pas vandaag.

1:52 Ja, Hij is helemaal mooi hoor. Ik moest bedenken Pepijn, dat het eigenlijk in ons vijfde jaar van deze podcast over verkoop dat we rijkelijk laat zijn, eigenlijk met met echte professionele mensen hier hier uitnodigen. Ja, maar psychologie is dan altijd. Wel hoog op ons lijstje. En nou ja, goed hè, mogen mag best gezegd worden. Ik doe momenteel een opdracht bij Aker en dan dus ook. En. Ik elkaar en ja, hartstikke leuk dat je wil aanschrijven. Kan je nog iets meer vertellen over Aken en dan misschien over het bedrijf zelf hoeveel mensen er werken en dat soort dingen.

2:29 Ja zeker nou ja. Wat moet ik vertellen? Nou, we we zijn met ongeveer 15 vaste mensen. We hebben een flexgeil van ongeveer 10 adviseurs die veel voor ons werkt. Zoals ik al zei nou, psychologisch adviesbureaus. Er werken Alleen psychologen bij ons en nou ja, wij weten veel van. Gedragsontwikkelingen wat er ten grondslag ligt aan gedrag. Zijn vrij wetenschappelijk georiënteerd. Dat vinden we belangrijk en dat dat te doen effect heeft. En zoals ik al zei, ja, we zitten bij verschillende klanten in de bouw bij tussenpersonen bij ICT consultants in ziekenhuizen. Ja, van alles en nog wat.

3:07 Ja leuk ja, en in de tijd dat ik nu bij jullie ben. Ja, het is ik moet zeggen, superleuk bedrijf, MEGA professioneel en echte vak idioot als het gaat om psychologie. Dat is echt heel leuk om te zien. En nou, het is leuk om daar tijdelijk onderdeel van te zijn, dus dat sowieso en ja Daarom ook leuk dat je er bent. Extra leuk dat je er bent, dus Ik wil. Ik wil eigenlijk met één vraag beginnen, daan en dat is meteen eigenlijk de vraag der vragen.

3:37 Daan weet ook al wat het welke vraag het is.

3:43 Want kijk, dit is het leuke. We hebben natuurlijk heel veel onderwerpen al besproken. Ja en wij zijn meer ervaringsdeskundigen dan wetenschappers. Dus ja, soms worden er dingen geroepen in de podcast die waarschijnlijk misschien wetenschappelijke helemaal niet te onderbouwen zijn, maar maar misschien ook wel. En er is één één vraag, ja, waar we gewoon antwoord op willen hebben van jou en dat is, want daan is daar, die gelooft daar niet in, maar ik geloof daar wel in.

4:07 Dat is namelijk rapport kweken dus in de sales. Volgens mij is het heel belangrijk om een rapport te kweken met je klant te levelen te connecten. Maar ja, is dat wel zo? Dus Ik wil je niet extra druk opleggen, maar. Er zit wel, er zit wel een nuance in. Ik geloof, geloof jij er niet in? Die zal ik je gelijk vertellen. Kijk er er zit wel. Ik denk dat het heel goed is om verbinding te maken en op dezelfde golflengte te komen met iemand daar, maar iemand nadoen dus echt.

4:44 Zeg maar, want daar als je die aflevering terug luistert erg de moeite waard, dan dan zul je dat ook. Dus dat je echt in. Ja, zeg maar bewust met iemand mee gaat. Ja daar, daar geloof ik niet in. Ik geloof er altijd in dat je gewoon authentiek jezelf moet zijn. En als iemand iets zegt dat dat iets supergaaf is, ja, dan ga je niet zeggen als jij dat niet vindt, kijk, dan kun je dat natuurlijk wel een verdekt zeggen dat je er zelf niet enorm fan van van den.

5:12 Krabben toch een beetje terug daar en het is voor de aflevering natuurlijk leuker als we het een beetje zwart wit neerzetten. Je kan zo zwart wit krijgen als je. Dat komt. Elke keer komt het terug dat onderwerp. En nou ja, Ik ben wel benieuwd, Ruben, want. Wat zegt de psychologie daarover? Nou ja, Ik denk, waarom moet ik beginnen? Nou, allereerst denk ik goed, als je kijkt naar de markt, dus Ik denk ook wel dat het speelveld om daar even te beginnen veranderd is. En dat heeft uiteindelijk effect op hoe belangrijk het kweken van vertrouwen.

5:44 Is is dat je ziet dat? En daar. Ik weet niet of jullie het daar veel over gehad hebben, maar in de markt is het zo dat informatie dat is al jaren aan de hand, maar informatie wordt steeds goedkoper om te krijgen. Ligt meer op straat. Er zijn veel meer samenwerkingen tussen organisaties. De beslissingsprocedures duren allemaal langer, omdat er meer data is en het mensen ook weer wat meer risico willen vermijden. Dus dat betekent dat het dat het vak van een ja verkoper of adviseur in die zijn ook veranderd is en veel complexer geworden is en het echte onderscheidend vermogen van een adviseur zit hem veel meer in. Op welke mate vertrouwte klantje dat is? Even het linkje met de vraag nu.

6:24 En ben je in staat om de echte behoefte te achterhalen, bijvoorbeeld dus als jullie dan vragen van ja is vertrouwen of rapport opbouwen. Belangrijk hè? Ik denk dat één van de meest essentiële dingen is die je als adviseur goed zou moeten doen. Dat wil niet zeggen, hè, als het de discussie rondom authenticiteit gaat? Ja, dat is natuurlijk weer een andere vraag. Natuurlijk moet je dat op een authentieke manier doen. Maar als je kijkt ja, is het belangrijk.

6:49 Ja, het is ontzettend belangrijk om rapport op te bouwen en vooral vertrouwen op te bouwen. Initieals, want dat is uiteindelijk waar je je veel meer op moet onderscheiden ook. En zeg maar wat daan zegt, hè? Dus soms, dan hoor je wel eens mensen. Ik weet dat emul Ratelband dat zelfs in het verleden wel zei. Van ja, iemand gaat zo zitten en dan ga je ook zo zitten. En ja. Doet zijn. Arm wat? Dat is. Inderdaad en het een beetje getruc, hè? Dat is waar Daniël een beetje tegen IS natuurlijk had nou ja, is dat dan?

7:18 Is dat dan. Ja, het is goed, maar je moet het. Je moet er wel ja natuurlijk zijn of authentiek zijn of wat. Wat kan je daar nog meer over zeggen? Nou, kijk, het feit is dat mensen die dat mensen Mensen meer vertrouwen die op hun die op zichzelf lijken op hun lijken. Dat is, dat is gewoon een feit, dus dat is heel veel onderzocht als jij op mij lijkt. We hebben een soort van hetzelfde leven, zelfde interesses als vertrouw ik je sneller, hè? Dus dat ligt aan dat dat ligt ter grondslag aan dat mensen zeggen, ja, je moet spiegelen.

7:47 En en dat soort dingen. Sterker nog, ja, er zit Alleen wel een paar haken en ogen aan, dus. Ze hebben ook onder onderzocht. Dat is eigenlijk onderzoek naar bijvoorbeeld in Group Outgroep, dus mensen die score maar binnen 200 miliseconden kijken. Ze ben jij mijn vriend of mijn vijand? Wat gebeurt al gelijk? Dus je hebt als iemand binnenkomt namelijk gelijk al een gevoel en dat zullen jullie waarschijnlijk wel herkennen. Van ja, is het een beetje iemand die ik vertrouw die bij mij hoort etcetera? Nou ja, dat gebeurt al voordat je kan spiegelen, dus wat dat betreft heeft Daniël in die zin gelijk, ja. Je kan spiegelen wat je wil, maar het oordeel is eigenlijk al vrij snel geveld.

8:25 Ja dus dat dat gebeurt al en en dat dat leren wij. Mijn kinderen doen dat nog niet, is ook een heel grappig verschil. Maar vanaf de andere centie leren wij dat eigenlijk van. Ben je mijn vriend of ben je mijn vijand gaat heel snel. En en het feit is ook we vertrouwen mensen die meer op ons lijken. Dat is ook waar. Ja helpt het dan om te spiegelen? Ja ja, want hoe meer wij aan over gemeenschappelijke dingen vinden.

8:50 Gemeenschappelijke interesses vinden en merken. Hé, wij lijken een beetje op elkaar. En, wij vinden elkaar aardig hoe meer vertrouwen er opgebouwd wordt. En, dat is zeg maar in de psychologie dat de hele tijd Paul zegt bijvoorbeeld heel veel onderzoek naar gedaan. Dan maak je oxytocine aan, is een beetje inhoudelijk verhaal. Nou, dat zorgt ervoor dat stofje zorgt ervoor dat je van mensen gaat gaat houden. Het knuffelhormonen hoe meer je ook ze te zien, hoe meer vertrouwen, hoe eerder ze ja zullen zeggen.

9:18 Geloof ik er in hem om dat heel geforceerd te doen. Ja, en niet echt. Ik zou wel aan het begin als adviseur dingen waar je het nog niet met elkaar over eens bent of waar je een andere interesse mee hebt. Ja, die hoef je ook niet op te zoeken. Nee, precies, dus dat zou ik niet actief doen. Maar het is dus biologisch bepaald, al eigenlijk of of niet helemaal, want je zit ook in de opvoeding. Zeg je van mensen. Nou, kijk, in onze hersenen zit gewoon iedereen. Dat is biologisch bepaald scant ken. Ik ben je mijn vriend of vijand.

9:48 We gaan een bepaalde hersengebieden daar, maar ik zou jullie niet vermoeden met met al die namen, maar dat doe je heel snel. Dat is gewoon biologisch bepaald. Wat ook zo bepaald is, dat heet het meer. Exposure effect is al in de jaren 60. Onderzocht en ontdekt is hoe vaker je iets ziet. Hoe meer je ermee geconfronteerd wordt, hoe meer je het vertrouwt. Vertrouwen is niet iets wat gelijk komt, maar dat is wat je opbouwt en er is ook onderzocht, is we vertrouwen iets meer wat op ons lijkt, dat vinden we gewoon prettiger.

10:18 Maar ja, dat zie je ook. In alle verschillende wereld zie je dat volgens mij ook terug. Dat is ook iets wat denk ik, iedereen zal herkennen, dus is dat er zelfs belangrijk. Ja, als je iemand niet kent, ja, als je dan Alleen maar tegenstellingen opzoekt en nou zet ik even het andere uiterste neer, ja, dan word je, dan zal je niet heel snel vertrouwen opbouwen of vriendjes worden. Dus moet je aan het begin naar gemeenschappelijke dingen zoeken en onderwerpen zoeken.

10:40 Ja, dat is in netwerken heel belangrijk. Dat is in de eerste afspraken belangrijk. Maar ja, als dat niet authentiek is, ja, dan denk ik dat mensen dat best wel snel voelen. Kan je het een beetje bewust opzoeken door te spiegelen? Tuurlijk, dat kan je doen, maar dat zou ik meer non verbaal doen dan dat je gaat fijnzen dat je bijvoorbeeld nou ja ook van horloges houdt terwijl iemand een horloge OM heeft en eigenlijk niks van af weet.

11:02 Ja, er komt iemand toch nog snel achter dat het niet helemaal. Ik denk dat we dat wel. Dat dat dit het echt genuanceerde verhaal is. Het is vaak dat dat Pepijn en ik er een beetje onenigheid over hebben, maar uiteindelijk denk ik dat we beiden wel op die lijn zitten, maar ik vind het leuk om elkaar daar een beetje beetje in te plagen. Wat het mooie is overigens wel en is dat Pepijn goed ken en weet dat dat die rapporen op één had gezet.

11:29 Stond bij mij ook gewoon op één. Maar wat ik daarnaast gedaan heb omdat jullie. Erg van data houden heb ik begrepen. Bij akerendam heb ik onze. 78 andere afleveringen bekeken. Niet allemaal geluisterd, maar wel gekeken naar het gedrag of of er iets in voorkomt. Dit had ik inderdaad rapport is is een bepaalde vorm van vertrouwen. En ik wat ook heel populair is, want ik zeg maar aan de Ik kan zien hoeveel afleveringen hoe vaak geluisterd zijn en hoeveel verschillende mensen dat zijn.

12:06 En op daar op basis daarvan is beïnvloeden ook een zeg maar een belangrijk onderwerp, wat wat vaak voorbij komt. Dus. En dat gaat dan, denk ik, zou je kunnen verwoorden als van hoe hoe je zeg maar iemand zijn eigen behoefte kan Laten ontdekken, zodat het logisch is dat wat jij komt te brengen. Ook de juiste oplossing is.

12:37 Kun je daar, kun je daar iets iets over uitweiden of wat wat is jullie beeld daarbij wat wat hij? Voorbij. Komt. Dat herken ik heel erg. Als zijnde één van de belangrijkste vaardigheden. Voor adviseurs of verkopers in deze dagen, dus dat is ook hoe ik eigenlijk jullie eerste vraag begon met beantwoorden, ja, het onderscheidend vermogen ligt veel meer op. Ben je in staat om? Ja echt te doorgronden, wat een klant nodig heeft. Door het hem of haar zelf te Laten zeggen.

13:13 En het vervolgens te koppelen aan jouw aanbod, hè? Of jouw oplossing? Dat is een van de belangrijkste dingen, ook uit recent onderzoek. Je hebt verbeke, die heeft iets van, dan moet ik het goed zeggen. 80.000 flyers zo op elkaar gelegd. Dat is in 2011 gedaan. Dat is ook weer elke gereproduceerd en daar komt ook uit de 5 belangrijkste eigenschappen is er. Daar is er één van dat je ja goed analogieën kan leggen, dus goed, goed moet weten, OK, wat heeft een klant gezegd en nodig bij je staat het goed te achterhalen en ben je dat goed in staat dat te vertalen naar ben je jouw aanbod of ja, wat je kon bieden en kan je die relatie goed leggen? Ja, dat is een van de belangrijkste dingen als je kijkt naar consultive selling wat volgens mij. Veel adviseurs en wat ingewikkeldere nou met wat ingewikkeldere materie moeten doen, dan is dat de hele basis dus goed behoefte onderzoeken.

14:06 Goed weten wat er aan de hand is, mensen het zelf Laten zeggen en zo, nou ja, komen tot jouw aanbod en nog mooier dan de klant zelf zegt ja verrek, dit is wat ik nodig heb en ik moet het ook nu echt echt gaan doen. En ook beïnvloed? Technisch is dat natuurlijk goed, want mensen, ja, wij noemen het altijd een beetje het nat. Inventer by me syndroom zodra ik het niet zelf heb gezegd het iets belangrijk is en het andere heeft gezegd, dan is het niet meer van mij en dan ga ik het niet doen.

14:33 Dus ja, het is super belangrijk om iemand zelf te Laten ja kiezen. Ja mee met waarbij dan een techniek is die die we hebben wel vaker gezegd hebben, is dat je natuurlijk meer vragen stelt en iemand laat praten in plaats van dat je zelf Alleen maar aan het zenden bent of features of specificaties aan het aan het vuren bent. Ja, precies, je hebt ja, wij noemen dat hoge rendementsvragen, dus wij zeggen altijd, wat onderscheidt een hele. Er is ook heel veel onderzoek gedaan. Wat onderscheid nou de allerbeste van de gemiddelde adviseurs?

15:04 Dat is eigenlijk veel interessanter dan wat onderscheidt de gemiddelde van een slechte want dat is wat iedereen eigenlijk wel weet. En wat je ziet is wat onder andere die mensen onderscheidt. Nou, daar heb je 4 principes die eruit komen. Kijk door de ogen van de klant, daar moet je heel erg mee bezig zijn. Verwerven het recht op de volgende stap, Ik ben echt bezig met mag ik al een volgende stap zetten? Overtuig mensen door betrokkenheid, dat haakt eigenlijk hierop aan, hè, dus zorg dat ze zelf gaan praten vertellen en zeggen en leer de klanten elk gesprek iets dat komt meer uit de Challenge Sale jullie wellicht.

15:36 Wel bekend voor en als je dan kijkt naar de techniek erachter, kan je het eigenlijk op twee manieren doen. De Challenge Salers meer. Ik zet er wat in en toets of mijn klant dat ook hè? Dus Ik ga meer helemaal of haar meer uitdagen, dan zeg ik oh, 80% van onze klanten hebben met x of Y een probleem, hoe is dat bij jou? Dus dan zet ik er eigenlijk wat in en dan ga ik gebruik ik dat om echt te onderzoeken wat er bij jou aan de hand is.

16:00 Dat is één methode. En de andere methode? Ja, dat noemen wij dan. Hoog rendementsvragen. Dat zijn nou ja, vragen die veel meer opleveren dan normale open vragen. Om om goed te achterhalen veel meer informatie te krijgen van de klant en dan zeggen we bijvoorbeeld van zo'n klant een vraag is altijd open antwoord moet je op te zoeken zijn en moet aanzetten tot nou speculatie of tot evaluatie of tot het uiten van emoties dus bijvoorbeeld hé, als je nou kijkt naar de toekomst van jouw organisatie. En als je er over een jaar nog wel staan staan, waar lig je dan?

16:34 Welke 3 dingen lig je dan het meest zwakker van en dat is een voorbeeld van een hoog rendementsvraag. Nou, die levert veel meer op dan. Wat zijn je belangrijkste uitdagingen? Bijvoorbeeld. Dus dat is gewoon. Dat is een techniek die je kan leren. Dus je kunt je aan het denken zetten, hè? Bedoel je zelf aan het denken en dat het dus ook dat het zijn idee wordt eigenlijk. Dat is de je stuurt door middel van goede vragen. En je vat vooral goed Samen, wat een klant zegt en dat relateer je aan de aan de uitdaging die je ziet en ziet en dat kan je dus hopelijk relateren aan een aanbod dat je hebt. Maar dat is natuurlijk de volgende stap. Ja, wat ik zelf een praktische tip vind en hoe ik het ook altijd voorbereid is.

17:12 Ik weet niet altijd van elke klant hoe hoe de sector in elkaar zit en Ik vind het heel prettig om dan eerst over de sector te praten. Dus hoe verhoudt jouw organisatie zich in in de branche? Wat zijn je belangrijkste concurrenten? Wat doen zijn wat jij niet doet en dat dat zijn vind ik altijd prettige vragen om eerst ja iets meer uit te zoomen en en de sector en en de branche goed te begrijpen. En dan pas verder in te zoomen en vaak worden er dan al dingen gezegd waar je inderdaad op door kan vragen of waar je kan zeggen, OK, maar hoe gaan jullie daar dan mee om?

17:45 En nou et cetera. Ja precies, dat is ook heel mooi. Dat sluit ook heel mooi aan bij ja, hoe ik het ook probeer te doen, laat ik het zo zeggen en zie, ik zie het eigenlijk als een soort van trechter waarin je bovenaan begint met nou ja, zo breed mogelijk hè? Dat wat jij ook zegt, jouw organisatie in de branche of sector dan als je dat uitgediend hebt, kan je eigenlijk naar de alles binnen de organisatie zelf, dan zou je kunnen zeggen van OK, als ik dat allemaal weet, dan ga ik naar wat.

18:11 Verwacht je dan van een? Aanbieder en een samenwerking en dan kom je uiteindelijk tot je aanbod, dus dat dat kan je heel mooi inderdaad en en in dat hele proces vind je allerlei haakjes. En dan waar je wel, maar ook waar je niet aan mee aan de slag hoeft op kan, ja. Nou mooi, heel mooi hé. Ik heb nog een vraagje. We hebben één aflevering ook besteed aan de growth en of the fixed mindset. Dus Ik ben benieuwd wat je daarvan vindt en misschien in het verlengde daarvan. Is is verkopen is dat te leren?

18:45 Wat, wat zei je als psycholoog daarover zeggen? En en voordat ik daar op die wat hebben, jullie dan besproken over de fixed and growth mindset in relatie? Wij zijn natuurlijk opportunisten. Wij zeggen, ja, nee, het gaat erom dat je altijd realiseert dat dingen veranderen en dat je dus invloed kan hebben ergens op een dat als jij nu niet een deal wint dat je er morgen misschien wel wint of dat jij nu niet goed bent in onderhandelen dat je morgen misschien wel goed bent in onderhandelen als je daar zeg maar aan gaat werken. Dit is de.

19:17 Verkoper en belangrijke eigenschap natuurlijk voor. Iedereen natuurlijk twee perspectieven, dus dit kijk, wij gaan ervan uit dat dat je als verkoper continu wil leren en en dat dat een soort cyclus is waar je waarin je steeds beter probeert te te worden. Dus groei doormaakt. Aan de andere kant die had ik op mijn lijstje staan, dus Daarom breek je brak ik ook dwars. D'r doorheen je hebt natuurlijk ook te maken met mensen aan de andere kant van de tafel en die kunnen natuurlijk ook met een bepaalde set er erin zitten.

19:51 Ik heb dat maar onder het gedrag weerstand. Of onder het kopje weerstand gezet?

19:58 Bij de beide zijn interessante, in ieder geval dus. Hoe doorbreek je een fixed mindset bij een klant?

20:04 Oh ja, dat is een hele lastige vraag, ja, Ik denk over dat fix and growth mindset natuurlijk is. Het is een growth mindset beter om te leren en dat is ook wat wat Carl Dwig erover zegt. Daar komt het dan vandaan en het het probleem is dat wij vanaf jongs af aan in het schoolsysteem zitten, waarbij we wijd iets teveel uit misschien, maar waarbij we heel erg gefixed mindset worden. Daarmee worden opgevoed, namelijk voor wat hoort wat, hè?

20:29 Dus ik leer en ik krijg cijfer en ik doe het voor het cijfer, want dat vraag ik dus wat je heel vaak in trainingen ziet. Wat wij zien is dat je. Dat volwassen mensen en over het algemeen pas gaan leren als ze zeggen, OK, Ik denk dat ik dit nodig ga hebben en dat ik me zou kunnen helpen. Dat is eigenlijk het teken van een fixed mindset, hè? Dat is niet leren omdat het leuk is, omdat het leren dat het me wat oplevert, dus volwassenen, maar ook sales mensen moeten urgentie ervaren en weten, ja, waarom zou ik dit eigenlijk doen voordat ze er überhaupt in gaan investeren?

20:56 Dus Ik denk eigenlijk dat heel veel mensen meer een fixed mindset hebben door ook. Hele maatschappelijk maatschappij dan een grow mindset. Tegelijkertijd als je kijkt naar recent onderzoek, dus Ik heb dus ook gekeken vanuit mijn onderzoek gekeken van wat zijn allemaal belangrijke factoren van de hè? De beste sales organisatie officieel mens worden en dan komt coachibility. Dat is eigenlijk wat jij wat jij zegt over een grow mindset eruit. Namelijk wil ik zelf leren en doe ik moeite om elke keer weer beter te worden. Dus hoe coachable ben ik eigenlijk? Dat is eigenlijk.

21:28 Dat zou je kunnen zien hoe grow mindset, dus dat is voor sales mensen heel belangrijk. Dat onderschrijf ik. Heel erg dus in hoeverre je beter bent bezig bent met. Hoe kan ik beter worden, welke middelen zijn er allemaal en hoe kan ik daarin leren? Ja, dat bepaalt heel erg of je effectief bent in sales of minder effectief bent in sales.

21:46 Sales kan je leren mits je een growth mindset hebt, is dat het of. Nou kijk, nou ja, nou, Ik denk dat iedereen toch op zekere hoogte sales kan leren. Ik denk wel dat er. Nou ja, weet je bepaalde karaktereigenschappen bepalen wel of je er echt talent voor hebt of niet, maar ik denk dat iedereen tot op zekere hoogte sales kan leren, maar ik denk wel, dat zie ik in de praktijk in ieder geval. Er zijn gewoon wel veel verschillende profielen, dus de ene is echt een deuren openbreken. Ja, daar heb je wel bepaald.

22:12 Ook bepaalde karaktereigenschappen voor nodig, waarbij mensen die veel meer hè bijvoorbeeld heel goed zijn in relatiebeheer bijvoorbeeld. Ja, dat farmer en Hunter verhaal, dat kennen jullie ongetwijfeld. Maar ja, daar zie je wel wat verschil in profielen tussen kan iedereen de vaardigheden leren zeker weten, maar er liggen ook. Kijk, het is ingewikkelder dan dat, want er liggen ook overtuigingen aan ten grondslag. Ja, hoe kijk ik naar situaties, hoe kijk ik naar sales die mensen wel of niet helpen om bijvoorbeeld een klant 20 keer te bellen? Ook al nemen ze niet op en denken nou, ik doe het gewoon nog een keertje tot hij opneemt.

22:43 En dan. Dan zie ik het wel. Ja, dat is niet iedereen voor iedereen gegeven. Zeg maar. Hetzelfde als oh ja, dan moet ik opbellen en dan ga ik Alleen maar vragen hoe het gaat. Ja, waarom zou ik het eigenlijk doen? Ja, degene hè, dat zijn bepaalde overtuigingen die mensen tegenhouden of helpen om bepaalde gedragingen te doen. Dus kan je het leren ja, zeker bepaald zijn karakter ook een deel, ja. Maar vaardigheden kan je aan werken en dan overtuigingen kan je ook schapen, dus daar geloof ik in ieder geval heel erg. In nou wat wat ik?

23:14 Ik denk dat ik wel volledig mee eens overigens voor voor zover dat. De vraag is maar.

23:22 Kijk hoe, ik zie het altijd een beetje als een soort soort piketpaaltjes en in veel gevallen ook al is er wat je vertelde. Er is heel veel data en informatie beschikbaar, maar niet iedereen interpreteert dat of binnen een bepaalde expertise gebied op de juiste manier dus mensen denken dan iets nodig te hebben of denk een bepaalde behoefte te hebben en vaak hè. Het Compelling event waarvoor je aan tafel komt dat verkennen en dan is het goed om.

23:52 Te kijken van oké hoe, hoe zit ik in de wedstrijd, hoe? Hoe zit, hoe zitten zij de wedstrijd? Om dan te kijken of je een piketpaaltje erbij kan slaan van hè? Dus dat als je dat Compati event goed vast hebt, dat je dan vragen naar naar boven en naar beneden stelt en en links en rechts en dan merk je vanzelf hoe groot het gebied is, waarbinnen je eigenlijk mag praten en dan dat geldt ook over de beslissingen, hè, dus dan proef je ook een beetje van in hoeverre iemand.

24:23 Bereid is te bewegen en is dat heel klein, zeg maar, dus kun je rondom dat Compliling event eigenlijk heel weinig voel je heel weinig ruimte, dan weet je gewoon dat je met iemand te maken die dat heel specifiek. Winst en eigenlijk niet verder of dieper op. Op in wil gaan dus nou ja, ik zie dat altijd echt letterlijk voor me dat je gewoon een beetje probeert breder te gaan. Ja, daar kan ik heel erg, wat wij ook heel vaak merken is dat klanten komen met de vraag naar een oplossing. Dus wat wij onze onze eigen mensen altijd leren, maar ook klanten.

24:58 Je moet altijd vragen, ja, waarom weet je dat is volgens mij word je. Waarom wil je dit eigenlijk? Wat is er eigenlijk nog meer aan de hand en dan kan je er hè naar boven of naar beneden en dan zie je inderdaad hoe groot nou beslissingsbevoegdheid is, maar ook überhaupt wat er echt aan de hand is en of de oplossing die mensen vragen ook daadwerkelijk. De juiste oplossing is, hè? En ik merk wel dat steeds meer in ons vak in ieder geval naar oplossingen gevraagd wordt, niet altijd met een ja probleem, mensen met een probleem aan tafel komen. Moeilijk hè?

25:23 Want dan hebben ze vaak wel haast en dan willen ze gewoon nee. Even op het stuur van de offerte met een prijs, want dan helemaal een oplossing terwijl je hebt onder die onderliggende dat onderliggende probleem toe en die ruimte krijg je niet altijd. Het is wel lastig. Ja ja, en nog iets anders, hè? We hebben ook een aflevering gewijd aan een mooie AI Tool genaamd Crystal Knows. Heb je daar last van gehoord of niet? Zo'n plug in op LinkedIn? En dan dan zoek ik jou op op LinkedIn en dan klapt Crystal nows open en dan zegt hij, dit is Ruben en Ruben is een blauw persoon en dan gaat hij dus de diskmethodiek. Gaat hij aan de hand van jouw LinkedIn profiel gaat hij zeg maar even toepassen.

26:06 Nou dan ja, dat is natuurlijk een beetje kort door de bocht. Sowieso omdat het Alleen maar gebaseerd is op een LinkedIn profiel. Maar wat? Ja is dat iets wat verkopen zouden moeten gebruiken, vind jij of zeg je van het, dat moet je absoluut doen of. Dat is te vroeg om te doen. En ja, misschien dat dat later beter is, zit ook een ethische kant aan natuurlijk. Wat wat vind je daarvan? Ja even los van de ethiek dan, want daar zal Ik denk dat Laten we dat Laten.

26:34 We zullen we dat vooral even Laten liggen. Ja ik, ik geloof niet, zeg maar, één element is kleurentesten zijn hier niet voor bedoeld. Dat is even een element wat hiernaast staat. Dus kleurentesten zijn goed om taalgemeenschappelijke taal te creëren, elkaar weten te leren begrijpen, maar de echte. Nou ja, dat was laatst ook een heel artikel in de NRC over echt voorspellende waarde hebben die testen niet, dus het voorspelt op geen enkele manier. Hoe iemand zich echt gedraagt in de praktijk, dus wat dat betreft zou ik het al niet doen, omdat nou ja, de kleuren daar helemaal niet voor bedoeld zijn. En, daarnaast vraag ik me ten zeerste af of je vanuit iemands LinkedIn profiel ja goed kan ondervangen. Ja, wat iemands intenties zijn en hoe iemand zich echt überhaupt gedraagt omdat LinkedIn wordt ook op een bepaalde manier gebruikt, met name voor profileren voor dus de vraag is of je niet een heel.

27:26 Nou ja, Ik denk dat je een sterker nog dat je een heel eenzijdig beeld krijgt dat helemaal niet hoeft overeen te komen met de praktijk. Tegelijkertijd ja, je van tevoren inlezen en onderzoek doen lijkt me juist hartstikke goed. Ja, maar dan zou ik zelf eerder gaan kijken. Ja, ken ik mensen die deze persoon kennen die mij wat kunnen vertellen over nou wat er in de organisatie belangrijk is, wat er speelt, hoe deze persoon in elkaar zit. Dus dat je op die manier je onderzoek veel meer doet dan. Zo'n tool?

27:55 Ja dat. Is eigenlijk kijk, stel dat er op een gegeven moment een tool zou zijn, of misschien is dat wel crystallove, die ook alle interviews of alles wat iemand online hè het volledige online profiel van iemand in kaart brengt en analyseert. Ja dan zou dat wel kunnen helpen, maar dat ontslaat je niet van bij de kennismaking, goed begrijpen en goed aanvoelen. Ja, met wat voor iemand heb ik nou te maken? Zeg maar ja, ja ja. Nee precies en dan en dan nee, en Ik denk dat dat als dat beter Ik weet.

28:25 Ik kende toen finishing hartstikke goed, maar als dat wat uitgebreider gedaan wordt, zou het heel veel kunnen helpen. Ja, dan komen de ethische vragen natuurlijk ook gelijk boven, maar dat is even ja misschien voor een ander, niet voor nu. En de vraag is ook daarbij een beetje teruggrijpend op onze favoriete onderwerp rapport. Kijk, stel nou dat jij er vanuit gaat dat dat dat iemand een bepaalde kleur heeft en jij gaat daar heel erg in mee. Het kan natuurlijk ook zo zijn dat iemand juist bij de oplossing of de behoefte of wat hij de partij die die zoekt daar zelf ook een bepaald profiel aan koppelt die die dat die zelf ook weet van nou van van zo'n oplossing of iets vind ik het prettig.

29:05 Wanneer dat bijvoorbeeld een uitermate creatief persoon is, dus dan zit jij. Keihard mee te doen in je in de kleur van van van je gesprekspartner. En dan blijkt achteraf dat iemand eigenlijk een juist bij jou een heel ander profiel zorgt. Dus ja, ik Ik vind het. Ik vind dat een een lastige. Niet teveel aannames doen, hè? Dat is natuurlijk dodelijk, je moet het wel echt. Ja ontdekken eigenlijk is is de kunst van het ontdekken het nieuwsgierig zijn als je het hebt over karaktereigenschappen, dan denk ik dat dat eigenlijk ver boven een kleurtje gaat dat je gewoon.

29:40 Bereid bent en en dat ook wil verkennen dat je gewoon een soort intrinsieke. Nieuwsgierigheid hebt naar mensen ontmoeten en organisaties leren kennen. Ja helemaal met je eens. Lettert je op een bepaald spoor zet en dat je het wel nog moet bevestigen in het contact dat je hebt met iemand of zo. Ja ja, ja.

30:00 Een, een ander zeer populair onderdeel en een paar dingen hebben we al aangeraakt hoor. Maar is koude acquisitie een eerste indruk dat dat dat blijft terugkomen? Dus het het vriend en vijand principe, maar dan ook. Van ja, welke welke factoren spelen daarbij een een rol? Weet je, je zal af en toe dat zeggen wij vrijwel. Bij elke aflevering waarin we tips geven, je moet af en toe gewoon het onbekende verkennen. En ook af en toe partijen bellen, al is het om je vaardigheden te houden.

30:37 Maar welke hoe kun je een beetje omdat vriend en vijand heen werken en ook om het feit dat mensen koude acquisitie niet altijd prettig vinden? Ja.

30:53 Ik weet niet of je er omheen kan werken. Kijk, dit gebeurt pas als je elkaar ziet dat hele vriend en vijand dus dat dat werkt met spiron neuronen en dat werkt ook nog eens wat minder voet digitaal. Dus nu wij hier zitten, werkt het minder goed en dat we elkaar in het echt zien. Daarom zeggen we in samenwerking, ook moet je elkaar veel meer blijven zien, want dan gebeuren er allerlei dingen in je hersenen en je hoofd die online minder gebeuren of moeilijker zijn.

31:18 Ik denk dat je vooral kijk in in koude acquisities volgens mij zo dat je op een hele handige manier snel urgentie moet creëren. Dat is mijn visie daarop om een afspraak te maken, zodat je ergens aan tafel komt zodat je de kans hebt om een rapporen op te bouwen, vertrouwen op te bouwen en te onderzoeken of er echt wat aan de hand is dat dat de kunst is. Dus Ik weet niet zozeer of je er ja omheen kan bewegen. Het allemaal aan telefonisch kan je het niet eens gebruiken, dan heb je andere vaardigheden nodig om. Om daarvoor te zorgen en?

31:50 Ja mensen gaan pas beslissen of met je in zee als ze je vertrouwen. Ik ben laatst. Ik ben vorig jaar op de ET geweest, een heel groot congres in Amerika, een van de grootste over nou learning and development en dat soort dingen. Daar was ik bij een presentatie van bolthouse is een een sales organisatie in Amerika weer die andere salesorganisaties adviseert. Die zeiden van ja, die hebben onderzoek van gardner gepakt. Ook zo'n groot onderzoek, onderzoeksbureau die zeiden, ja.

32:15 Los van dat beslissen steeds lastiger wordt mensen gaan zeggen, pas ja tegen je als je echt vertrouwen en zij zeiden, geloof ik 65% van de tijd die je steekt in de interventie dus zeg maar als je 100 uur aan interventie ergens doet om een probleem op te lossen, dan moet je ongeveer gemiddeld 65% daarvan. Heb je de is de tijd die je nodig hebt in sales? Voordat mensen echt ja gaan zeggen, dus ze zeiden, je moet minimaal 7 uur iemand gezien hebben. Voordat ze ja zeggen, voordat ze met jou in zee gaan, zeg maar dus hun statement was heel erg van. Ja, zorg ervoor dat je nou ja, koude acquisitie blijft doen, maar dat je heel snel aan tafel komt dat je zoveel mogelijk contactmomenten hebt waarin mensen je echt zien, zodat je de kans hebt om het vertrouwen op te bouwen. Want na die dat minimum van 7 uur zeggen ze, pas ja, nou, Ik weet niet of.

33:04 Het interessant. Ja, dus Ik weet niet of ik je vraag helemaal beantwoord daarmee, maar. Zeker en en je beantwoordt er, maar ook nog eens helemaal in in mijn straatje waar ik van hou. Ik ben absoluut niet vies van koude acquisitie. Maar ben er wel inderdaad heilig van overtuigd dat iemand plat bombarderen via LinkedIn berichten of plat bellen, weet je, je moet uiteindelijk gewoon aan tafel dat dat is uiteindelijk het moment waar waarin je een gesprek voert en Ik vind.

33:36 Dat het zeg maar ja, jij hebt er nog echt heel veel data bij. Ik heb hetzelfde, met name tijdens corona ervaren wat wat de waarde is van face to face contact, wat wat dat eigenlijk een soort extra biedt. En betekent niet dat ik niet mijn werk kon doen. Het is. Het ging ook niet slechter ofzo, maar ik merkte wel dat toen je gewoon weer afspraken kon maken dat dat het ervaarde ik gewoon veel meer gemak en comfort eigenlijk.

34:05 Ja, maar als je de tip krijgt, letterlijk meer gevoel bij om met elkaar dus echt ziet. Maar dit is dus wetenschappelijk ook onderbouwd, begrijp ik en dat is dan meteen de tip voor onze luisteraars. Dat is als je de keuze hebt tussen een fysieke afspraak of een afspraak via video. Ga altijd voor die fysieke afspraak eigenlijk, dat is beter, ja. Je je bouwt effectieve vertrouwen op en natuurlijk zijn er meerdere factoren waarop je dit wilt beslissen. Reistijd dat soort dingen, zeg maar, dat moet je allemaal natuurlijk zelf daar een afweging in maken. Maar als je kijkt naar effectiviteit. Dan doet dat doet dat meer als je elkaar in niet ziet. Ja.

34:40 Ja en je belangrijkste of denk meest populaire onderwerp waarop gezocht wordt, ook als het gaat om onze podcast, is onderhandelen. En ja, kan jij misschien Laten we zeggen, 3 tips geven voor onze luisteraars wat belangrijk is in onderhandelen. Vanuit de psychologie. Ja precies nou, Ik weet niet of ik dan heel erg in herhaling ga vallen, maar volgens mij is het allerbelangrijkste dat heette. Dat heette tenminste en dat dit is allemaal ook mijn visie, hè? Op basis van wat ik gelezen heb. Dus er is misschien nog veel meer, dus daarmee wil ik het gelijk ook even nuanceren.

35:12 Maar de Harvard methode hebben jullie wellicht ook besproken, dat weet ik niet. Het is een hele bekende onderhandelingsmethode. Dat gaat het gaat erom dat onderhandelen pas werkt als je een win winsituatie wil creëren. Dus als je kijkt tussen vechten en samenwerken moet je precies in het midden gaan zitten en kijken. Hoe kan ik voor nou mijn gesprekspartner het beste de beste deal eruit halen? En voor mezelf? En als je met die mindset erin gaat zitten en dat is wat heel veel kunnen onderhandelen. In mijn optiek wordt overgeslagen, ligt daar dus ook hele goede exploratie aan ten grondslag. Dus je moet eerst heel goed begrijpen wat er waar de belangen liggen van jouw gesprekspartner. Wat er nou echt belangrijk voor diegene is en wat wat minder belangrijk is voordat je tot een goede deal kan komen. Dus als je zegt 3 tips zou ik zeggen, je moet je heel goed voorbereiden.

36:09 Dat wil zeggen dat je zelf moet nadenken over je weerstand en je streefpunten, hè? Dus wat wil ik eruit halen? Tot waar wil ik? Maximaal gaan wat is mijn alternatief Zonder dat ik een deal maak? Bijvoorbeeld, je moet goed je goed inlezen. De klant, wat is er allemaal belangrijk, maar denk vooral ook na over, welke vraag ga ik stellen om te onderzoeken wat diegene echt belangrijk vindt? Nou, die dingen moet je meenemen. Je kan ook alvast nadenken over fiches noemen wij dat, dus wat kan ik weggeven wat mij weinig kost en de ander veel oplevert en wat kan ik terugvragen wat mij heel veel oplevert en de ander weinig kost?

36:42 En dan is het in de praktijk is het vooral heel goed exploreren. Zodat je ook door die gesprekken, denk ik fysisch vergaard. Maar ook veel makkelijker tot een deal kan komen. En en de theorie zegt goede onderhandeling eindigt altijd in een soort van impasse, dus dat één van de twee zegt, nou, Ik weet niet of we er. En uitwijzen vroeger de boekjes pakte het wel met zijn stapeltje zo tegen de tafel tikte van ja, Ik denk niet dat we daar uit gaan komen. Nou dan weet je, dan zit ik een beetje tegen iemand zo eerst dat punt aan.

37:14 Nou, Ik ben goed bezig en dan hè? Dat is wat de theorie. Dan ga je voor de deal of sla? Je dan laatste proefhandjes, stel nou dat hè, dat is. Nee, maar dus dan is Stephen Coffee zo gek nog niet hè? Met ze eerst begrijpen dan begrepen willen worden en dan vervolgens ook denken in Win Win. Dat is wel de basis van onderhandelen en jij zegt ook, je moet een soort alternatief hebben of een soort plan B.

37:40 Daar kwamen we tegen in de theorie van William Yuri, dat is de schrijver van Power of a positive know dat je wel ook een plan B hebt liggen van wat als we hier niet uitkomen, wat ga ik dan doen, weet je wel? Maar de crux is dus voorbereiding ja, voorbereiding. En op de stoel van de. Klant op de op de schoenen van de klant gaan staan. Echt begrijpen wat die belangrijk vindt, ja. Ja en wat wat ik er nog aanvullend bij bij heb is van ja, je moet eigenlijk je eigen positie ook heel goed kennen en ik vond het altijd prettig. Zeker bij bij IT wist ik altijd heel goed. Zeg maar wat, wat kostte en daar was ik ook gewoon wel transparant over, want dat daarmee kun je ook een soort nou soort Common ground bouwen met elkaar van van. Nou ja, weet je wel hier hier verdienen wij niet op. Klinkt als een groot bedrag, maar hier zit voor ons niet niet de winst, zeg maar dus als je het hebt over win win, dan is het echt niet verkeerd.

38:48 Sterker nog, Ik denk dat als we meer data beschikbaar is, mensen zijn echt niet gek. Vaak worden meerdere partijen uitgenodigd. En wat wat ik dus ja, wees gewoon transparant en wat ik heel belangrijk vind. Is dat je wel appels met appels vergelijkt en. Dus bij het onderhandelen is het dus naast de fiches wat een hele goede is, ook wel mooie beeldspraak vind ik is is het heel belangrijk dat je vergelijkt je het een-op-een met hetzelfde. Snap je, want iemand kan heel veel goedkoper zijn, maar biedt die dan ook echt hetzelfde aan?

39:31 Dus dat is goed. Begrijpen. Ja en ik zou dus ook zeggen, niet over deelfactoren onderhandelen, maar over de hè over allesomvattende deal, zeg maar. Wat ik ook vaak zie, is OK, dan heb ik, hebben we het stukje binnen over weet ik veel wat bijvoorbeeld in ons vak de designfase. Hoe gaan we de? Hoe gaan we aanpakken? Het onderzoek aanpakken om te kijken wat er aan de hand is, hebben we daar een duo over en dan gaan we een deal maken over de uitvoering zelf bijvoorbeeld? Nee, het is een totaalpakket, want dat dan praat je, vergelijk je ook hè?

40:00 Appels met appels en in plaats van dat je dat allemaal los gaat trekken, ja. Hé, Ik heb nog twee vragen die ik echt perse wil stellen, maar. Er zitten ook al aardig in die tijd. In. Mijn lijst hard afgeving, dus we doen nog twee vragen van van partij. Ja en het het, gaat daar meer. Dat is daar meer relevant voor sales managers. Dus ja, wat helemaal ook de specialisme is van akradam is ook assessments doen hè? Dus bepalen is dit een juiste kandidaat, wat wat, waar moeten sales wat moeten sales manager doen om om de kans zo groot mogelijk te maken en dat die de de beste verkoper aanneemt die die aan kan nemen?

40:43 Poeh, en bedoel je doel je dan op hoe je dat in een assessment vertaalt ofüberhaupt in? Inberhaupt. Hoe, hoe kan het salesmanager de kans vergroten dat hij dat hij slaagt in het aannemen van een goede accountmanager? Nou, daar zou ik allereerst beginnen met een heel goed profiel opstellen, dus kijken naar wie zijn mijn beste mensen nu en waarom zijn die zo goed? Dus wat doen deze mensen in mijn? Want we zijn heel veel generieke vaardigheden en factoren die bijdragen.

41:15 Maar ik zou zeggen, er zijn ook altijd contextspecifieke en bedrijfsspecifieke of branche specifieke zaken die belangrijk zijn. Want ik zou zeggen, onderzoek je beste populatie en kijk, wat onderscheidt hen nou van mijn gemiddelde of mijn minder goede accountmanagers? Wat maakt dat ze zo succesvol zijn? Wat zit er en dan vooral wat zit er in hun gedrag? En als je dat weet, ja, dan kan je gaan kijken. OK, als ik dat profiel goed ken. Ja wat, hoe kan ik mijn werving daar dan op inrichten en is een assessment nodig?

41:46 Dat kan hè, of kan ik ook die factoren op andere manieren van tevoren ja onderzoeken of ondervangen? Maar het begint wel bij een goed beeld te hebben. Wat het dan is wat je zoekt en daar Ik denk dat daar al vaak. Nou ja te weinig aandacht aan besteed wordt en dat mensen puur op basis van ervaring al iemand heeft al 3 soortgelijke. Weet ik veel kantoren gehad en die komt nu hier precies al wel. Ja, hij of zij zal wel goed zijn.

42:15 En op basis. Van gevoel dan zeggen, ja, OK, die nemen we aan. Iemand lijkt op mij, hè? Dat gebeurt eigenlijk interviews dus eigenlijk de slechtste voorspeller van wat hier, want daadwerkelijk doen alsjeblieft gestructureerd aanpakt. Want dan ben je puur op. Ja past deze genen vind ik diegene leuk, lijkt diegene een beetje op mij en past deze gene een beetje een plaatje wat ik in mijn hoofd heb van Sylvia. Dat wil helemaal niet zeggen dat dat ook daadwerkelijk klopt. Dus nee, ik zou er altijd wat meer onderzoek naar. Doen, ja, maar goed en dan hè, wat ik nu bij jullie af en toe dus zie zijn van die assessment dagen, dan komt er iemand met knikkende knieën naar Hilversum en ook de hele dag doorgezaagd. Dan komen er dus acteurs bij.

42:55 Daan die gewoon dus ja gewoon echt gaan gaan hakken en zagen op bepaalde. Onderwerpen en dan gedurende de dag wordt dat ook nog bijgesteld toch? Ruben van ja OK, we willen nog even weten. We denken dat hij hier misschien ja wat anders reageert of we weten dit nog niet. En dan ja, dan wordt er op een bepaald onderwerp nog extra hard geduwd of druk uitgeoefend. Maar ga maar na hoe duur het mismatch is, weet je wel als helemaal. Mee eens, maar klopt het een beetje wat Ik heb, want er zit staan en camera's op, dan kijk de psycholoog mee er zijn. Zogenaamde vak accessoren bij ja, je kan dat dus een uitgebreid interview doen een paar keer of je kan gewoon zo een assessment doen.

43:36 Ja dan. Dan zaag je echt iemand helemaal door hoor volgens mij. Ja, ja, het is gewoon als je kijkt naar, maar dat is ook weer een beetje technisch verhaal, maar dan kijk als je kijkt naar het spellen van gedrag, moet je kijken naar voorspellende waarde van instrumenten die je inzet. En als je kijkt naar persoonlijkheidsvragenlijsten of naar interviews, dan zijn die voorspellende waardes zijn allemaal nou persoonlijkheids vragenlijsten komt maximaal geloof ik op 24% ofzo een heel assessment waarin al die onderdelen zitten, dus rollenspellen.

44:03 Persoonlijkheid vragenlijst, schriftelijke opdracht en gestructureerd interview capaciteit test dan kom je uit op ongeveer 74% maximaal. Wat je daadwerkelijk kan voorspellen wat iemand in de praktijk ook gaat doen? Nou ja, de vraag is hoe risicovol is de functie? En dat is precies wat Daniël zegt, hoeveel kost het om iemand op een plek te zetten die het niet goed doet? Hoeveel schade kan het in potentie opleveren? Ja, is het dan waard om een sessie te doen? Nou, in heel veel gevallen ben ik ervan overtuigd dat dat dan best zwaarte is, maar er zijn ook functies waarvoor waar ervoor te zeggen is dat dat het niet waard is, maar dan zou ik vooral kijken naar wat zet ik dan wel in hèqua instrumenten, dan hoef je niet een heel assessment wellicht te doen, maar bij zon 36 veel meer de mogelijkheid om echt te kijken.

44:42 Hoe reageert iemand op op kritische situaties die voor mij belangrijk zijn? Ja, en als ik jou moet geloven van wat je eerder zei, moet dat altijd face to face, want dan kan je echt iemand. Goed beoordelen. En. Digitale testen maar de rollenspellen nou, we doen het ook wel eens hè? Als het niet anders kan, doe het ook wel eens zo. Maar eigenlijk. Het is ja het allerbeste is het gewoon face to face to face. Mooi mooi OK.

45:08 Laatste. Ja ja laatste tijd, hè? Ja nou, Ik weet dat in de markt is er een beetje wordt er steeds meer vraagtekens worden er gesteld bij. Wat de effectiviteit is van een bonusmodel en dat is in de sales natuurlijk heel erg gangbaar dat je een bepaald basissalaris hebt en dikke bonussen kan verdienen bij resultaat. Maar is dat nou wel? Ja, hoe, wat zegt de wetenschap daarover en wat denk jij daarvan? Is dat? Is dat zo? Is dat niet zo. Heeft zijn er bepaalde voorwaarden die er moeten zijn voordat je met zo'n echt zo'n extreem bonus model aan de slag gaat om mensen te motiveren, zeg maar. Ja nou, Ik vind het een lastige vraag, Ik ben. Ik heb zelf namelijk deze vraag vaak genomen. Ook onderzocht Ik heb wat artikelen gelezen in het boek van Kilian Wa Wu bijvoorbeeld.

45:57 Die heeft daar veel, die heeft ook die heet letterlijk BONUS. Die heeft in de bancaire sector daar onderzoek naar gedaan. Ja, wat je wat daarin staat is dat als ze zeg maar de relatie tussen ik doe wat en het resultaat heel duidelijk EN HELDER is, hè? Bijvoorbeeld bij cowbellen is het, kan dat zo zijn, ja, dan werkt een bonus goed. Want dan kan je zeggen, OK, doe, ik doe a en dat levert b op het nadeel van bonussen is dat het ook heel erg veel.

46:24 Individualistisch gedrag bevorderd en ervoor zorgt dat mensen dingen gaan doen die niet perse in het bedrijfsbelang zijn of in het belang van het hele team zijn. Dus ik hou alle leads voor mezelf. Ik ga geen cross sell leads geven aan mijn collega's, want dan wordt de omzet niet op mijn conto geschreven. Ik noem maar wat hè allemaal dat soort dingen en dan zie je dat bonussen gedrag of stimuleren wat niet helpend is. Ja, voor jouw hele organisatie en om bijvoorbeeld commercieel effectiever te worden. Dus dat vind ik zelf het meest zoeken aan deze vraag. Ik heb het juiste antwoord zelf ook nog niet helemaal gevonden. Maar wat ik wel weet is dat als je Alleen maar individuele bonussen doet, waarbij niet per se. Zeg maar wat je doet 100% te relateren is en wat het moet opleveren zou ik heel erg mee uitkijken. Dan kan je beter misschien werken met 10 bonussen. Dat lees je in de literatuur ook terug als tip van. Doe dan 10 bonussen waarin je team verantwoordelijk maakt voor een bepaald resultaat, zodat je samenwerken om dat te bereiken. Ja stimuleert dus dat dat is wat ik ervan weet in ieder geval. Maar dat sales mensen een profiel hebben en dat ze wel aan gaan op bonussen.

47:28 Ja, dat hoor je in de praktijk ook overal terug, hè? Dus dat is er ook ja. Ja en dan vraag ik me af, is dat dan echt de bonus waar ze op aangaan of is het gewoon het target wat ze krijgen? Ja hè ja, dat is een goeie vraag ja. Nou ja, het is vaak ook niet zo zwart wit en dat hangt af. Maar nou ja, super echt. Volgens mij zouden nog uren door kunnen praten en Ik vind het MEGA interessant. We hebben ook echt wel goede antwoorden gekregen, denk ik daan, dus volgens mij.

48:00 Ik zou het wel zeg maar wat wat is nou als je zeg maar meer over de psychologie achter de verkoop heb je dan naast de ja de een beetje de bekende boeken is, er is er nog een boek of een artikel of iets waar wat je wat je mensen zou willen meegeven waarvan je zegt, van, nou, dit is wel echt een goede. Om of dat heeft mij ieder geval wel heel veel inzichten gebracht. Ja vind ik lastig, Ik ben ja, Ik heb dus heel voornamelijk heel veel artikelen gelezen.

48:36 En wat ik dan waar ik dan altijd naar zoek, zou een beetje studies die meerdere studies bij elkaar rapen om te kijken wat klopt er nou echt hè? Dat is zo een artikel van Verbeek is dat. Met andere vond ik dan heel inzichtgevend van ja, we hebben gewoon een metastudie gedaan, maar heel veel onderzoeken naar commercie en gekeken. Wat is er nou echt belangrijk? Zeg maar dat dat is wat ik zelf. Altijd fijn vind ja en verder dat zijn een beetje open deuren, maar ik vind het trust Advisor altijd wel een goed goed boek om te lezen, maar dat die kent kennen.

49:06 Ja, de meeste mensen wel. Ik vond de Challenges heel vond ik een goeie. Ja als nieuwe toevoeging op dat consultancy wat er al wat er al is. Ja er is op zich wel veel goeds geschreven. Ja, dus Ik vind één tip even lastig, maar ja, ik ik geloof zelf naast gewoon de populaire literatuur waarin het lekker opgeschreven staat hè? Dat zijn de de boeken dat het ook altijd goed is om gewoon ook even echt. Nou ja, de wetenschap in te dijken en te kijken, wat komt daar eigenlijk uit? Nou helemaal helemaal duidelijk en ook ook wat we vaak wel aangeven.

49:40 Het is sowieso goed om je te te verdiepen en en te ontwikkelen. Ik wil, ja, Ik wil je enorm bedanken voor voor de tijd die je genomen hebt en. Ja, ik mijn gevoel zegt ook wel dat dat het voor ons goed zou zijn en Pepijn om om een soort van jaarlijks even te vragen of of de aflevering die we opnemen of het nog wel ergens op slaat, dus het is.

50:08 Of dat we Samen een sessie boeken bij akerendam om om ons nog even in tweeën te Laten vragen wat of nog een. Keer zitten? Nee. Zonder de gekkigheid het. Het is echt fascinerend en Ik vind het ook tof dat jullie ja daar veel wetenschappen bij. Of ja, de onderbouwing van van de zaken. En Ik denk dat dat. Super waardevol is en heel. Hipperij mooi, Ik denk langs de aflevering ooit maar net verdient dit onderwerp ook. Medewerker.

50:38 Want precies we hebben die 5 jaar wachten toch een beetje goed. Gewoon een soort. Van XXL overlevering. Hé, Laten we die boeken even in de shownotes opnemen. En dan nou, dan moet het helemaal goedkomen. Ruben onwijs bedankt helemaal. Ja jullie ook bedankt dat is leuk. Wie weet, kunnen we het nog een keer herhalen.