# Het verkoopgesprek & vragen stellen Webpagina: https://verkoopisalles.nl/onderwerpen/verkoopgesprek/ Makers: Pepijn Beerman en Daniel Federer Een goed verkoopgesprek draait niet om wat jij vertelt, maar om wat je de klant laat vertellen. Verkopers praten graag, maar wie wil kwalificeren moet vooral vragen stellen en luisteren. Op deze pagina bundelen we onze afleveringen over voorbereiding, vraagstelling, gesprekstechnieken en presenteren. ## Waarom een goed gesprek lastig is Veel verkopers zenden: ze vertellen over hun product en de eigenschappen ervan, terwijl de klant nog niet heeft kunnen zeggen waar het probleem zit. Daarmee mis je precies de informatie die je nodig hebt om te kwalificeren en een passend voorstel te doen. Een goed gesprek is geen trucje. Het is een combinatie van voorbereiding, de juiste vragen op het juiste moment en echt luisteren naar het antwoord. En soms improviseren, als het gesprek anders loopt dan gepland. ## De belangrijkste lessen ### Bereid je voor Onze allereerste aflevering ging al over de voorbereiding van een afspraak. Bij een presentatie geldt het nog sterker: voorbereiding, voorbereiding, voorbereiding. Een half uur presenteren kan zomaar tien uur voorbereiding vragen. Luister: [#1 - Introductie en voorbereiding](https://verkoopisalles.nl/podcast/introductie-en-voorbereiding.md), [#88 - Hoe geef je een goede presentatie?](https://verkoopisalles.nl/podcast/88-hoe-geef-je-een-goede-presentatie.md) ### Stel de juiste vragen Open vragen, toekomstvragen, behoeftevragen, probleemgerichte vragen: elk type vraag stuurt het gesprek een andere kant op. Wie bewust kiest, krijgt een beter gesprek. Luister: [#2 - Vraagstelling en levelen](https://verkoopisalles.nl/podcast/vraagstelling-en-levelen.md), [#65 - De juiste vragen stellen](https://verkoopisalles.nl/podcast/65-de-juiste-vragen-stellen.md) ### Laat een stilte vallen Een van de simpelste gesprekstechnieken: na een antwoord even niets zeggen. De schijnwerper moet op de ander. Samenvatten in je eigen woorden en een ander perspectief bieden helpen ook om de klant aan het praten te houden. Luister: [#90 - Gesprekstechnieken](https://verkoopisalles.nl/podcast/90-gesprekstechnieken.md) ### Gebruik een methode als kapstok SPIN selling van Neil Rackham, met situatie-, probleem-, implicatie- en nutvragen, stamt uit 1988 maar geeft nog altijd een goede volgorde voor je vragen. Luister: [#9 - SPIN selling](https://verkoopisalles.nl/podcast/spin-selling.md) ### Durf te improviseren Wat doe je als een afspraak heel anders loopt dan gepland? Improvisatiekoning Ruben van der Meer gaf ons tips over creativiteit, humor en improvisatie. Luister: [#23 - Improviseren bij verkoop met Ruben van der Meer](https://verkoopisalles.nl/podcast/improviseren-bij-verkoop-met-ruben-van-der-meer.md) ### Ook slecht nieuws hoort erbij Niet elk gesprek is leuk. Hoe je slecht nieuws brengt, bepaalt vaak of de relatie het overleeft. Luister: [#17 - Slecht nieuws gesprekken](https://verkoopisalles.nl/podcast/slecht-nieuws-gesprekken.md) ### Maak een presentatie interactief Een presentatie blijft hangen als mensen meedoen. Werk naar één hoofdboodschap (een emotioneel anker) en vraag je bij elke presentatie af hoe je die interactief maakt. Luister: [#88 - Hoe geef je een goede presentatie?](https://verkoopisalles.nl/podcast/88-hoe-geef-je-een-goede-presentatie.md) ## Veelgestelde vragen ### Welke vragen stel je in een verkoopgesprek? Begin met open vragen over de situatie. Vraag daarna door op problemen en de gevolgen daarvan en toets pas dan of jouw oplossing past. Methodes als SPIN selling geven die volgorde houvast. ### Hoe bereid je een verkoopgesprek voor? Verdiep je in het bedrijf en de persoon. Bepaal wat je doel is voor dit gesprek en welke vragen je wilt stellen. Denk vooraf ook na over de vervolgstap die je wilt afspreken. ### Wat is de belangrijkste gesprekstechniek voor verkopers? Luisteren. Concreet: samenvatten in je eigen woorden, doorvragen, een ander perspectief bieden en een stilte laten vallen, zodat de klant verder praat. ## Alle afleveringen over het verkoopgesprek & vragen stellen - [#90 - Gesprekstechnieken](https://verkoopisalles.nl/podcast/90-gesprekstechnieken.md): 19 februari 2026. Er zijn diverse manieren om een klant of prospect te laten praten. Alhoewel verkopers graag praten, zul je moeten luisteren om te kunnen kwalificeren… - [#88 - Hoe geef je een goede presentatie?](https://verkoopisalles.nl/podcast/88-hoe-geef-je-een-goede-presentatie.md): 30 november 2025. Je gulp open laten staan, lego meenemen of een honkbal slaan… er zijn diverse manieren om een presentatie gedenkwaardig te maken. In deze aflevering… - [#65 - De juiste vragen stellen](https://verkoopisalles.nl/podcast/65-de-juiste-vragen-stellen.md): 22 mei 2024. Het stellen van de juiste vragen is een essentieel onderdeel van sales en verkoopgesprekken. Een gesprek heeft verschillende uitkomsten afhankelijk van de… - [#23 - Improviseren bij verkoop met Ruben van der Meer](https://verkoopisalles.nl/podcast/improviseren-bij-verkoop-met-ruben-van-der-meer.md): 22 december 2021. Wat doe je wanneer een verkoopafspraak heel anders loopt en het aankomt op improviseren? Wij vroegen het improvisatie koning Ruben van der Meer! In deze… - [#17 - Slecht nieuws gesprekken](https://verkoopisalles.nl/podcast/slecht-nieuws-gesprekken.md): 17 september 2021. Hoe breng je slecht nieuws? Lastige gesprekken, die horen er nou eenmaal ook bij. In deze aflevering hoor je verhalen uit de praktijk en vatten we de… - [#9 - SPIN selling](https://verkoopisalles.nl/podcast/spin-selling.md): 18 mei 2021. Hoe actueel is het boek van Neil Rackham uit 1988 nog? En hoe werkt SPIN selling? In deze aflevering nemen we de methode én onze visie op SPIN selling… - [#2 - Vraagstelling en levelen](https://verkoopisalles.nl/podcast/vraagstelling-en-levelen.md): 10 februari 2021. Welke vragen stel je tijdens een afspraak en hoe kom je tot een goed gesprek? In deze aflevering kom je meer te weten over onze aanpak, krijg je een paar… - [#1 - Introductie en voorbereiding](https://verkoopisalles.nl/podcast/introductie-en-voorbereiding.md): 27 januari 2021. In deze aflevering stellen wij ons netjes voor. Net als bij het ‘voorstelrondje’ van een afspraak. En we praten over de voorbereiding van een afspraak…